É comum vermos afixado nas paredes das empresas o aforismo “Pense antes de agir”.

Esse “pensar antes de agir” tem como objetivo óbvio alertar os colaboradores da organização que, antes de agir é importante prever as consequências de suas ações.

Afinal, toda ação desencadeia um processo cujos desdobramentos nem sempre são exatamente aqueles que gostaríamos que fossem. Aliás, se as coisas se dessem sempre exatamente da forma como imaginamos, até o próprio conceito de equívoco não existiria.

O aforismo, “pense antes de agir” tenta induzir os funcionários a “preverem reações consequenciais”, exatamente como o fazemos antes de mexer uma peça num jogo de xadrez.

Mas, assim como acontece no jogo de xadrez, é comum a gente pensar, pensar e pensar e, mexer a peça para o lado errado.

Isso é assim porque nem sempre conseguimos “prever” todas as possíveis reações do nosso adversário.

Aliás, nem mesmo o supercomputador Deep Blue da IBM, que conseguiu vencer o campeão mundial de Xadrez Gari Kasparov, era capaz de prever mais que 20 possíveis maneiras de reagir do adversário, para cada alternativa de jogada.

O problema, segundo os entendidos, é que existem 169 quatrilhões ou mais precisamente 169.518.829.100.544.025 maneiras de jogar apenas os dez primeiros lances de um jogo de xadrez entre campeões e algo como 250115 (250 elevado a 115ª potência) para os 40 lances seguintes.

Assim, mesmo as 20 possíveis reações que o supercomputador Deep Blue da IBM conseguia prever para cada jogada, não passavam de uma gota num oceano.

A questão é que tanto o Deep Blue como nós, só podemos decidir com base nas vaiáveis conhecidas e que por isso mesmo se pode prever ou “ver antecipadamente”.

Mas, como obviamente ninguém pode se jactar de saber tudo sobre tudo, nem mesmo o Deep Blue, essas variáveis conhecidas não contemplam todo o quadro. Aliás, as variáveis desconhecidas são sempre em número infinitamente maior. E, isso sem falarmos das surpresas causadas pelas variáveis fortuitas e aquelas inauditas.

Segundo a 3ª lei de Newton, também denominada de princípio da ação e reação dos corpos em movimento, “a toda ação corresponde uma reação de mesma intensidade de força, de mesma direção, porém em sentido oposto”, que a neutraliza. Não fosse assim, nós atiraríamos uma pedra para cima e ela seguiria sua trajetória até o infinito.

Em outras palavras, o movimento dos corpos no mundo físico é bastante previsível, pois basta conhecer a força da ação para saber que haverá uma reação de igual intensidade de força em sentido contrário.

Já, no âmbito econômico-social, onde se insere o mundo corporativo, as reações não são tão previsíveis assim, já que conforme a tese do cientista Daniel Kahneman, laureada com o Prêmio Nobel de Economia, mais de 90% das nossas reações são emotivas e não racionais, como somos levados a supor.

Segundo ele, enquanto a razão se preocupa com deduções e induções lógicas, a emoção é a que leva à ação.

O termo emoção tem origem na palavra francesa émotion e segundo o dicionário Aurélio significa principalmente, ato de mover, de levar a ação.

Talvez, não seja por outro motivo que não a imprevisibilidade das reações emocionais que no âmbito das ciências sociais, onde se insere o mundo corporativo, seja muito mais difícil de prever reações.

Por outro lado, no ambiente corporativo cada ação produz não apenas uma reação, mas desencadeia um processo, cujos desdobramentos ou ondas sucessivas podem produzir efeitos complexos, nem sempre previsíveis ou que são de difícil previsão.

Por isso, mas por motivos diferentes, no âmbito corporativo a dificuldade de se prever reações não é muito diferente da de um jogo de xadrez.

E, como a empresa não pode contar com o auxílio de um supercomputador para oferecer 20 opções de reações a cada possível opção de tomada de decisão, o ideal é que cada colaborador, seja ele de que nível for, “pense muito antes de agir” e de preferência, também peça a opinião de outros colaboradores.

Afinal, como diz o dito popular “duas ou mais cabeças pensam melhor que uma”, porque duas ou mais cabeças podem ver mais e diferentes aspectos de uma mesma questão e também, podem prever mais e diferentes reações.

Não é por outro motivo que atualmente muitas empresas de todos os portes estão criando o importante “Conselho de Administração Misto”, mesclando o pessoal interno com conselheiros profissionais externos que têm uma visão positivamente afetada pela lente da distância dos problemas do dia-a-dia operacional da empresa e isenta de envolvimentos emocionais.

Esses profissionais externos veem os problemas de fora para dentro com muita racionalidade, realismo e objetividade e não emocionalmente de dentro para fora, como naturalmente os veem os sócios, os diretores e os gerentes.

Antigamente, nas salas de criação das grandes agências de publicidade o brain storming em busca de ideias publicitárias era feito exclusivamente pelo pessoal de criação e eventualmente com a presença de algum psicólogo.

Hoje, encontramos nessas reuniões de criação, além do pessoal tradicional, também profissionais de atividades muito diferentes, como biólogos, engenheiros, antropólogos, sociólogos, economistas, zoólogos, etc.

O coordenador dos trabalhos expõe o tema a ser debatido em cima da mesa e pede para que cada profissional dê o seu parecer, segundo o ângulo de visão da sua especialidade. E, dessas reuniões têm saído ideias geniais.

Afinal, o mundo não é abstrato como cada área do conhecimento supõe que seja para os seus estudos e pesquisas, mas é um todo interligado, cujas partes interagem entre si e produzem todo tipo de fenômeno.

Dizem que “administrar é resolver problemas”. Mas, como os problemas são efeitos de decisões anteriores, então, no caso, “administrar significaria corrigir as distorções causadas pelas ações equivocadas do passado”.

Muitas empresas chamam conselheiros e consultorias especializadas quando precisam de ajuda para resolver uma situação difícil. Ou seja, para ajudar a corrigir os efeitos de decisões equivocadas do passado.

Isso está certo. Mas, o ideal seria ter uma assessoria permanente para evitar que essas situações difíceis ocorram. Afinal, é sempre mais fácil e menos custoso evitar uma decisão equivocada do que corrigir os seus efeitos.

Finalizando, seria bom que você soubesse que, sem exceção, por trás de todos os grandes presidentes sempre houve grandes assessores.
Se precisar de ajuda, seja para resolver algum problema específico, ou simplesmente para servir de apoio para todos os gestores da sua empresa em todos os processos de tomada de decisão, desde os mais simples até os mais complexos, não hesite. Entre em contato conosco.

Afinal, ao longo dos últimos 14 anos eu me dediquei exclusivamente a prestar consultoria estratégica empresarial, econômica, administrativa, mercadológica, de vendas, de propaganda e de engenharia de segurança para centenas de empresas iguais à sua.

Nesses anos todos pude ver como centenas de empresas que fazem praticamente a mesma coisa que a sua, o fazem cada uma a sua maneira.

Um benchmarking sem precedentes, incrível e, que por motivos óbvios também, seria impossível de ser feito por qualquer gestor do setor. Um conhecimento único que resulta num recurso altamente valioso à disposição da sua empresa.

Ainda, as múltiplas inter-relações lógicas, deduções e induções que conseguimos fazer ao longo desse extraordinário benchmarking também seriam muito difíceis de serem feitas por qualquer outro profissional do setor que não tivesse a bagagem anterior que temos.

Essa visão ampla e profunda adquirida nesses últimos 14 anos no setor da segurança em geral, foi associada a uma sólida formação acadêmica nacional e internacional: bacharelado em economia e mestrado em administração pela Universidade Mackenzie-SP; MBA em comércio exterior pela FGV-SP; MBA sobre custo social dos projetos econômicos (shadow price) pela Boston University; MBA sobre sistema ABC de custos (Activity Based Costing) pela Northwestern University – Kellogg School; MBA sobre utilização intensiva de capital pela Boston University; MBA sobre desenvolvimento econômico de países emergentes pela Boston University; participante de inúmeros seminários e congressos no Brasil e no Exterior, etc.; e uma longa e considerável experiência e vivência profissional anterior dirigindo multinacionais, sendo 18 anos trabalhando em oito países, morando como residente ou como cidadão em alguns deles; e a um intenso trabalho de pesquisa científica nas áreas onde atuo atualmente.

Prof. Faccin
Tel: 11 4666-7845 – 4666-6936
contato@faccin.com.br – www.faccin.com.br

Objetivo

Despertar nos participantes uma ATITUDE AUTOMOTIVADORA E TRANSFORMADORA, através de Sentimentos, Pensamentos eAções orientados ao Sucesso. Substituir crenças limitadoras por outras impulsionadoras. Despertar em cada participante seu próprio MOTIVO para uma AÇÃO de SUCESSO! Ao transformarmos o que sentimos, pensamos e fazemos, transformamos nossa vida! Ser bem sucedido é uma questão de sorte, destino ou resultado de suas escolhas e ações? O que você precisa ser, sentir, pensar e fazer para obter SUCESSO?

Resumo

Aspectos do Sucesso. Crenças e Valores. Automotivação. Poder da Comunicação. Sentimento Positivo. Controle Emocional. Pensamento Motivador. Poder da Mente Criativa. Ação Transformadora. Realização Feliz. Condução do Sucesso.

Duração: 2 a 3 horas.

Contato: marcos@consultesousa.com - www.marcossousa.com.br

Se sua empresa tem uma boa carteira de clientes ativos, então ela tem um verdadeiro “poço de petróleo” esperando para ser explorado.
Agora, se você me permite, gostaria de fazer uma pergunta: “Sua empresa está vendendo tudo o que poderia para os clientes ativos da carteira”?

Se sua empresa não for exceção à regra, a resposta mais provável a essa pergunta será “não”.

Será não, porque o normal são as empresas terem um departamento de vendas para conquistar novos clientes, mas não terem um departamento de vendas específico para aumentar as vendas nos clientes ativos da carteira.

Algumas empresas até já têm um departamento de “pós-venda”, mas a maioria está mais para um SAC (atender reclamações) do que para descobrir novas necessidades e necessidades complementares nos já clientes e ampliar as relações comerciais com eles.

Em muitas empresas os clientes ativos são atendidos exclusivamente pelo pessoal operacional e nesse caso, fica patente que o objetivo é resolver problemas operacionais e não ampliar as vendas para esses clientes.

Em outras empresas o atendimento é um pouco melhor, porque atendem as solicitações dos clientes da carteira com os próprios vendedores do departamento de prospecção de novos clientes.

Mas, isso também não é o ideal porque o perfil destes vendedores é bastante diferente do perfil necessário ao vendedor dos já clientes.

O vendedor de prospecção tem um perfil mais “farejador” e mais agressivo (tipo “pit bull”) porque ele precisa estar o tempo todo garimpando novos clientes e se defronta continuamente com uma concorrência numerosa, acirrada e igualmente agressiva.

E, esse perfil é desnecessário para o vendedor dos já clientes, porque ele não tem de garimpar novos clientes e tampouco tem de enfrentar a concorrência agressiva.

O vendedor dos já clientes precisa ter uma inteligência social acima da média para saber se relacionar bem com os já clientes e criar neles o “good will” necessário à manutenção deles na carteira e ampliar as relações comerciais com eles.

O vendedor dos já clientes precisa ter muita sensibilidade para descobrir novas necessidades e necessidades complementares nos atuais clientes da carteira; precisa ter capacidade para tornar os clientes conscientes dessas necessidades; precisa ter sagacidade para criar nos clientes o desejo de satisfazer essas necessidades; e habilidade para acelerar a decisão dos clientes para satisfazerem essas necessidades.

O vendedor dos já clientes não tenta persuadir os clientes a fazerem algo que não querem. Ele procura dar aos clientes a oportunidade de resolverem os problemas que os afligem.

O vendedor dos já clientes está mais para um gestor de contas que busca preservar as relações com os clientes da carteira para torná-los mais longevos e paralelamente busca aprofundar as relações comerciais com eles para torná-los mais lucrativos.

O departamento de vendas tradicional busca novos clientes com o objetivo de aumentar o tamanho da carteira de clientes, enquanto que o departamento de vendas para os já clientes tem como objetivo preservar os clientes e “engordar” o faturamento e lucro da carteira.

Assim, se a sua empresa ainda não tem montado um departamento de vendas específico para vender mais aos já clientes, seria conveniente montá-lo e com certa urgência, porque apesar de as possibilidades de vendas para eles serem abundantes, o tempo de vida deles na carteira é bastante limitado.

Limitado porque como nada é eterno neste mundo, os clientes também não o são. Por vários motivos eles se vão.

Alguns clientes se vão por perda de aptidão (quebram, mudam, vão à falência, não precisam mais do que vendemos, etc.) e outros se vão por pura insatisfação conosco. Isso também é normal. Afinal, se nem Cristo conseguiu agradar a todo mundo, quem somos nós para ter tal pretensão?

Também, existem alguns clientes do tipo 3i (irritantes, irracionais e impossíveis de serem satisfeitos) que é melhor mesmo que se vão, porque eles custam mais do que valem.

A rotatividade de clientes na carteira é inevitável em todas as empresas. É como o ciclo da vida: uns vão e outros veem. E até certo ponto, esse processo pode ser até salutar, porque revigora a empresa.

Igual, o tempo de vida útil médio dos clientes numa empresa é dado pela taxa de corrosão da carteira ou taxa de perda de clientes.

Assim, se essa taxa for de 0% (zero %) ao mês, isso significará que os clientes permanecerão eternamente na empresa. O que não faz sentido por ser contrário à natureza impermanente dos fenômenos.

Por outro lado, se a taxa for de 100%, isso significará que os clientes irão permanecer apenas um mês como clientes. Nesse caso estaríamos falando de clientes de compra única e não contínua. Ou seja, a empresa não teria uma carteira de clientes.

Como entre o Céu e a Terra existe algo no meio, se a taxa de perda de clientes for, por exemplo, de 1% ao mês (tolerável), isso significará que em média os clientes permanecerão na empresa por 70 meses.

Isso significa também que se esse for o caso, a empresa terá 70 meses em média para ganhar dinheiro com os clientes da carteira. Se nesse período ela ganhou dinheiro com eles, ganhou. Se não ganhou, ganhasse. Porque depois que os clientes se forem, se foram... Não haverá mais nada o que se possa fazer para ter lucro com eles. A oportunidade passou e não foi aproveitada.

Daí a urgência em se explorar ao máximo a sua carteira de clientes e o mais rapidamente possível.

O ideal é, já no dia seguinte ao da entrada do cliente na carteira ele ser visitado por um vendedor especializado com o objetivo de começar a identificar novas necessidades e necessidades complementares para vender-lhe mais produtos e serviços o mais rápido possível para que a empresa possa ter o máximo lucro possível com ele e por muito tempo.

Aliás, se a empresa fizer isso, é até bem provável que a taxa de perda de clientes diminua. E se ela diminuir para 0,5%, por exemplo, isso significará dobrar a vida útil dos clientes na carteira para 140 meses. Um tempo mais do que suficiente para vender bastante e ter muito lucro com cada cliente.

Agora atente para esta assertiva: é muito mais fácil e muito menos dispendioso vender mais produtos e serviços da mesma linha, upselling, ou de outras linhas, cross-selling, para os clientes ativos da carteira, do que para os clientes novos de prospecção.

Diga-se de passagem, que o custo de marketing para conquistar um cliente novo é altíssimo hoje em dia.

Eu tenho implantado esse departamento de vendas aos já clientes em praticamente todos os clientes da nossa consultoria e esses departamentos de vendas têm gerado milhões em vendas adicionais. Aliás, as vendas aos clientes ativos, em muitos casos, têm superado em muito as vendas aos clientes novos.

Esse conceito de “ampliar a participação no poder de compras dos clientes”, idealizado pelo “papa” do marketing, Phillip Kotler, inspirou o surgimento das lojas de conveniências nos postos de gasolina, nas livrarias tipo megastores, etc.

Antigamente o sujeito parava sua Mercedes último tipo num posto de gasolina, abastecia o tanque e ia embora. Como a gasolina quase não dá lucro, o dono do posto não ganhava praticamente nada com esse cliente cheio de dinheiro.

Agora, enquanto o carro é abastecido, ele aproveita a lojinha de conveniência do posto para tomar um cafezinho, uma aguinha, comprar um jornal, uma revistinha, um biscoitinho, etc. Com isso, o dono do posto passa a tirar mais dinheiro e mais lucro desse seu cliente endinheirado.

Antes, as pessoas entravam nas livrarias e ficavam um tempão folhando os livros e em muitos casos, iam embora sem comprar nada.

Hoje as grandes livrarias também vendem livros. Mas, elas são muito mais que simples livrarias. São verdadeiros centros de lazer e ou centros culturais onde se pode ouvir e comprar música, acessar a internet, fazer um lanche, tomar um café num Starbucks e em algumas delas, até mesmo fazer degustação de vinhos, etc.

É por isso que, quando o sujeito entra numa “livraria” moderna, dificilmente sai dela sem deixar algum dinheirinho no caixa.
Nos últimos 14 anos eu já prestei consultoria para centenas de empresas iguais à sua e até hoje ainda não conheci nenhuma que estivesse vendendo tudo o que poderia estar vendendo para os seus já clientes. Um grande desperdício.

Afinal, os seus atuais clientes devem ter um bom poder econômico-financeiro e, portanto devem ter uma “carteira recheada” de dinheiro para gastar mensalmente. O que significa que as oportunidades para extrair mais dinheiro da carteira deles são enormes. Mas, se sua empresa não aproveita, eles vão gastar esse dinheiro com outras empresas, quem sabe, até com um concorrente seu.

Se precisar de ajuda para montar um departamento de vendas para os clientes ativos da sua carteira, estamos à disposição.

Cuidaremos de tudo, desde o processo de recrutamento, seleção, treinamento teórico, treinamento de campo, montagem do departamento de marketing e vendas para o suporte, etc. etc. etc. E, fazemos isso com muita competência e rapidez, simplesmente porque esse trabalho é rotineiro na nossa consultoria.

Prof. Faccin
Tel. 11 4666-7845 / 4666-6936 - contato@faccin.com.br – www.faccin.com.br

A ABESE (Associação Brasileira de Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança) promove a 1ª Rodada de Negócios, que acontece entre associados, fabricantes e distribuidores, no dia 14 de março, às 9h, na sede da Associação.

“A reunião será importante para fomentar os negócios, atrair as empresas e também identificar as necessidades do mercado”, diz Carlos Progianti, presidente da Associação.

O objetivo da reunião é estreitar o relacionamento entre as empresas associadas, fabricantes e distribuidores, colaborando para a viabilização de bons negócios, além de potencializar a troca de experiências e o fomento do mercado que tem crescido a taxa superiores a 12% ao ano. Iniciando com um Welcome Coffee, a primeira empresa a ser convidada é a ALIVE BRASIL - fabricantes de câmeras.

As inscrições podem ser feitas pelo telefone (11) 3294-8033 ou abese@abese.org.br

Outro dia eu estava arrumando minhas coisas aqui em casa e encontrei vários manuais de equipamentos antigos e novos que estavam espalhados pelas gavetas e caixas. Tinha manual de aparelho de TV, DVD, ventilador, ar condicionado, liquidificador... A embalagem lacrada de alguns prova que eu não li uma página sequer. Devo confessar que tenho a péssima mania de abrir a embalagem e já sair ligando, montando ou instalando o equipamento. Só quando não consigo evoluir ou quando quero explorar um pouco mais as características do produto é que dou uma olhadinha no manual.

Observando esses manuais comecei a me perguntar se existe algum manual de uso do cérebro. Como seria a vida das pessoas se elas pudessem ler esse manual antes de sair usando seu cérebro sem orientação? Certamente, boa parte delas jamais o leria por achar desnecessário. Fiquei me perguntando se obteríamos sucesso e seríamos mais realizados e felizes, se entendêssemos e usássemos nossa mente de modo mais eficiente.

Eu estava quase desistindo da minha inconsciente procura por um manual da mente, quando achei um exemplar chamado MANUAL DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA. Nome bonito, não? Fiz questão de abri-lo e gostaria de compartilhar com vocês o que aprendi.
Ao ler as primeiras páginas, descobri que as pessoas processam as informações, sensações ou estímulos provenientes dos sentidos (visão, audição, tato, olfato e paladar) de modo diferente. Um mesmo estímulo percebido por pessoas diferentes se transforma em comportamentos totalmente diferentes. E isso começa lá na fase uterina, meu amigo. Desde quando você era bebezinho no ventre da sua mãe, seu cérebro já em processo de formação, começou a captar, processar e armazenar os estímulos provenientes do mundo externo. Daí a razão da palavra subjetiva... Sua cachola é sua cachola. A minha cachola é minha cachola.

Você pode imaginar quantos estímulos seu cérebro capta e processa durante um dia? Todos os estímulos, sensações e reações vividas por você até esse momento têm gerado uma experiência profundamente gravada em seu cérebro. A partir dessa experiência vivida por você, e não mais por ninguém (EXPERIÊNCIA SUBJETIVA), é possível entender e descrever como você reage a cada estímulo presente, e suas reações diante de determinada situação ou acontecimento.

Você tem algum medo? Você conhece alguém que tem medo de altura, lugar fechado, cobra, raios, escuridão ou falar em público? Eu tenho um amigo que tem medo de palhaço e outra que tem medo de papagaio. Por quê? Porque em algum momento de sua história, essa pessoa teve uma experiência negativa que ficou gravada em seu subconsciente pelo resto da vida. Daí, diante da situação que gerou essa experiência, o cérebro buscando a sua preservação, reage de imediato e prepara seu corpo para a fuga, antes que a pessoa avalie calmamente a situação. Diante do enfrentar ou fugir, seu corpo já está condicionado a fugir... Missão dada pelo quengo (cabeça) é missão cumprida!

Um medo muito comum entre as pessoas é o de agulha ou injeção. De onde você acha que vem esse medo? Fácil! Basta observar os bebês chorando quando são vacinados. Outro medo muito comum entre os adultos é o do desconhecido ou, ainda, o medo da mudança. Qual é a razão de algumas pessoas travarem ou se apavorarem diante de uma mudança de rotina, cargo ou trabalho dentro da empresa? Por que algumas pessoas dão um passo atrás enquanto outras dão um passo à frente diante um desafio pessoal ou profissional? Tudo tem a ver com a tal EXPERIÊNCIA SUBJETIVA.

Estou lendo esse manual há algum tempo e tenho feito grandes descobertas em relação a como processo todas as informações provenientes dos sentidos. Estou aprendendo a dar mais sentido aos meus sentidos. Aprendi que nossas crenças, valores e identidade afetam diretamente essa experiência vivida e, a partir disso, construímos uma representação mental da realidade. Algo parecido como o mapa de uma cidade. Mas o mapa não é a cidade! O mapa é apenas um mapa. A cidade é a realidade. O mapa não é a realidade.

A mesma luz do sol pode parecer azul para alguém que usa óculos azuis ou vermelho para quem usa lentes vermelhas. Se eles não entenderem que a cor de seus óculos afeta seu julgamento do meio externo, tenderão a se comportar pelo resto da vida como se o mundo fosse azul ou vermelho. Pior, ainda, se começarem a brigar querendo que todos vejam o mundo na cor de seus óculos. Alguém aí da sua casa ou trabalho quer que você veja o mundo do jeito dele? E você já parou para pensar que também impõe seu modo de ver o mundo (seu mapa)? Lembre-se! O mapa não é a realidade.

Quando estudamos esse MANUAL DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA, entendemos melhor nossa programação mental, bem como os medos, ansiedades, reações, preconceitos, frustrações, limitações, maus hábitos e vícios que desenvolvemos durante nossa vida. E melhor do que entendermos é reprogramarmos nossa mente e consequentemente transformar nossos hábitos, ações e pensamentos. Vamos chamar esse MANUAL DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA e esse processo de programação mental de PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL). Por que esse nome? Esse é um tema para o próximo artigo. Aguardem!

Por enquanto, quero que você entenda que pessoas reagem de modo diferente diante de um mesmo estímulo porque cada um é fruto de sua EXPERIÊNCIA SUBJETIVA, ou conjunto de estímulos e sensações vividas e afetadas por suas crenças e valores. Se você está infeliz com algum sentimento, atitude ou pensamento negativo precisa começar a ler esse manual. Você precisa urgentemente de uma nova programação mental. Você precisa descobrir que é possível reprogramar sua vida, atitudes e sensações, reprogramando sua mente e linguagem com o mundo externo. Se você quer algo mais, diferente e melhor, você precisará ser MAIS, DIFERENTE e MELHOR. Reprogramar sua mente é plantar uma semente transformadora em sua vida. SUA MENTE É A SEMENTE!

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02/02/2012

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Muito têm se discutido nos últimos dias, sobre a carência desesperadora de mão de obra qualificada. Atentem para o fato que o termo "mão de obra qualificada" é muito diferente de "mão de obra especializada"! A qualificação pode englobar educação, cultura, conhecimentos gerais, graduação escolar, postura, etc. Já a especialização exige justamente o conhecimento focado e essencial para determinadas funções e atividades.

Profissional especializado é o expert em sua função! Empresas de todos os segmentos sofrem e percorrem uma verdadeira via crucis em busca de profissionais que atendam não apenas as suas expectativas, mas que satisfaçam as expectativas do público consumidor de seus produtos e serviços. Essas empresas dificilmente têm encontrado profissionais assim. E se a cena é desesperadora para a maioria das empresas, fica ainda pior para as empresas de serviços especializados de segurança eletrônica e patrimonial, principalmente para as funções relacionadas ao atendimento comercial e de clientes.

Costumo dizer que um bom vendedor de segurança é como uma "mosca branca"... pois alguns dizem que existe, mas ninguém viu ou conhece um disponível. Na realidade, o Brasil atravessa um sério momento em que as dificuldades e a necessidades de crescimento retidas por longos anos de inflação e recessão, exigiram um rápido e pungente amadurecimento profissional, o que estabeleceu um novo e emergente período de preparo e de especializações. Hoje a oferta de vagas é maior e mais efetiva do que a formação de novos profissionais. Maior a procura, menor a ocupação.

Durante os anos do governo militar no Brasil, a "reserva de mercado" era a única possibilidade para a sustentação da indústria nacional. Éramos nós por nós mesmos, disputando um perfil de comércio nem tão voraz e geralmente sem a devida comparação com outros produtos existentes lá fora. Naquela época, não sofríamos com a entrada de produtos importados e tampouco tínhamos a vitrine de novidades e inovações como hoje em dia. Nossa produção era baseada no consumo interno e o segmento de serviços tampouco imaginava se estabelecer com firmeza, e muito menos prosperar como têm ocorrido nos últimos 5 anos. Naquele tempo as profissões não eram as mesmas de hoje. Não existia a segurança privada, a vigilância e muito menos a segurança eletrônica. Nossa tecnologia ainda era valvulada e só encontrávamos algum produto um pouco mais futurístico, quando vindo como "muamba" trazido por alguém que tenha viajado para fora do país.

Nada tecnológico entrava no Brasil. Era um tempo em que as exigências e as metas profissionais eram outras. Todos queriam ser "doutor", todos queriam ser médicos, advogados, engenheiros e arquitetos. O Brasil era o país do futuro... onde se plantando tudo dava! Rememoro das campanhas oficiais de marketing: "Plante que o João garante!" estampavam as manchetes dos jornais, sobre os incentivos públicos para a produção agrícola. Era o Brasil do tempo em que ser funcionário público era sinônimo de status. Naquela época ninguém falava em ser vendedor! Pelo contrário! Dizia-se em tom pejorativo, que os menos qualificados e folgados só serviriam para trabalhar como vendedores. Recordo bem do dia que minha Avó tentou causar terror num primo que se negava a fazer a lição de casa. Lembro-me dela falando com ar aterrorizante e amedrontador enquanto apontava-lhe o dedo: "-Se você não estudar, não vai ser doutor e vai acabar sendo... vendedor"! Aquela afirmação causou repulsa e um calafrio correu por minha espinha quase como um objeto cortante.

Ser vendedor era sinônimo de desocupação e até de vergonha. Representava (naquela época) que o indivíduo não possuía conhecimentos e nem condições para trabalhar em algo que exigisse inteligência e conhecimento. Muito menos preparo. Era o serviço dos mais descansados, dos menos adeptos ao trabalho de verdade. Era quase um subemprego. Fulano não tem mais o que fazer... vira vendedor! Quem diria que passados pouco mais de 30 anos, o Brasil e o mundo tenham mudado tanto e de forma tão contundente. De celeiro de grãos e produtos agrícolas, o Brasil ingressou na era hightec e se igualou aos países em franco desenvolvimento.

A globalização bate em nossa porta diariamente, exigindo posturas, posicionamentos e maiores avanços nas técnicas e tecnologias Made in Brazil. Quem diria também que no Brasil de 2011, o setor de prestação de serviços especializados tenha se tornado o grande mercado e o negócio do momento. E que as profissões de outrora tenham sofrido tantas alterações e estejam tão sujeitas às inovações dos novos tempos. Com essas mudanças no mundo e no conceito de "compra e venda", os profissionais das áreas comerciais também foram levados a reinventar suas posturas e suas atuações.

Na era dos iguais, a profissão VENDEDOR e suas derivações impuseram uma nova ordem de prioridades e de requisitos que exigem muito mais dos novos profissionais: - Mais dedicação, mais treino, mais estudo, mais organização; - Mais CHAFE (Conhecimento, Habilidade, Atitude, Força de vontade e Entusiasmo); - Mais profissionalismo e muito mais vontade de vencer! Vender é uma arte! É a profissão que pode proporcionar sucesso e realização pessoal para os seus abnegados entusiastas.

Ser vendedor profissional não se trata de buscar um lugar ao sol, mas sim proporcionar felicidade, estabelecer relações pessoais e satisfazer os desejos das pessoas, agregando valor aos processos e às relações comerciais. Obviamente que para atingir esse "nirvana", é preciso que se abandone as zonas de conforto e que fuja-se do plano raso. Essa situação orgasmática de VENDER BEM pode ser alcançada quando tratada de forma especializada com dedicação e determinação. É uma luta diária, dura e árdua, mas que permite ao profissional obter resultados e realidades completamente diferentes, estando diretamente ligada ao empenho e às metas de cada um.

Em 30 anos, quanta diferença! E nesses tempos de escassez de mão de obra, precisamos contar cada vez mais com profissionais de verdade, que tenham técnicas de vendas correndo em suas veias, que tenham os princípios de negociação em seu DNA e que respirem respeito pelos prospects e clientes nas 24 horas do dia. Profissionais de verdade que amem vender. Que sejam cada vez menos sapos e ocupem seus verdadeiros lugares como príncipes no relacionamento com o Rei-Consumidor. E isso não é um conto de fadas! Mas uma realidade em que podemos viver felizes para sempre!

Por Emir Pinho
Consultor em Segurança Privada, Gestor de Segurança Pública, Especialista em Análise e Gerenciamento de Riscos, Segurança Eletrônica e Patrimonial e Rastreamento Veicular. Diretor Técnico do SIESE/RS, Diretor da EMP – Consultoria e Treinamentos Empresariais Ltda.

Faltam 13 dias para o final do mês e 57 para o final do trimestre. O que você já fez?

Eu gosto de pensar em resoluções para o dia e não para o ano.

Além das tradicionais promessas de parar de fumar, emagrecer,  economizar dinheiro, blá blá blá, que tipo de promessa de ano novo você fará para si mesmo como empreendedor ou chefe de uma pequena empresa?

Aqui vão algumas resoluções de ano novo que recomendo a você levar em conta quando fizer promessas a si mesmo para o ano que se aproxima.

1. Fazer apenas 2 ou 3 coisas. Uma das vantagens de ser pequeno é que você consegue fazer o que quiser; entrar em novos mercados, adicionar linhas de produtos, contratar novos funcionários, investir em um novo escritório etc; por outro lado, o problema é que você acaba se metendo em coisas que não dão muito resultado com uma equipe que não manja nada de nada. Em 2012 escolha duas ou três coisas para fazer e trabalhe duro todos os dias para que o micro-cosmos que te cerca possa perceber você como especialista nesses assuntos.

2. Dobrar de tamanho a cada três meses. A única maneira de reter pessoas de talento é dando resultado. TODO SANTO MÊS a sua empresa tem que demonstrar resultados que deixam todos orgulhosos do trabalho que fazem. Pessoas talentosas não gostam de trabalhar para empresas que não batem metas. Portanto, seja paranóico por crescimento, resultado, senso de urgência e foco.

3. Invista no Staff da Empresa. Quem é o seu braço direito? Quem é o seu braço esquerdo? Quem faz parte do staff da empresa? Entenda por staff aquele grupo de gerentes ou diretores ou pessoas de confiança que tem a responsabilidade de fazer a empresa acontecer. Estabeleça encontros mensais e semanais com essa turma para discutir os objetivos e o que cada um está fazendo. Faça com que todos os membros do staff estejam 100% alinhados uns com os outros e comprometidos com os objetivos da empresa.

4. Corte a cabeça dos pangarés. Demita todas as pessoas que dão desculpas quando não conseguem entregar resultados, que choram pelos corredores afetando o positivismo dos colegas, que precisam de palestras motivacionais para sair do lugar, enfim, corte os pangarés sem nenhuma dó, e fique apenas com quem faz a diferença, tem brilho nos olhos, é engajado com a empresa, e se entrega de corpo e alma com o que está fazendo.

5. Educação para todos. Treinamento, Palestras, Cursos, Workshops, online ou offline, extensos ou intensivos, no Brasil ou até fora do país, enfim, invista na educação dos funcionários da empresa.  Invista, e cobre resultados imediatos com aquilo que eles aprenderam dentro das salas de aula. A combinação de treinamento + senso de urgência + liderança do staff + foco são os ingredientes necessários para trazer resultados imediatos para o investimento que você fez nas pessoas.

6. Torne-se uma empresa social. O primeiro web seminário da BIZ em 2012 vai se chamar "A Empresa Social". A "onda" da Facebook não é uma moda passageira. O mundo passa por uma revolução muito séria que está afetando todos os negócios. YouTube, Blogs, Facebook, Twitter, Linkedin, Foursquare, Messenger, Comunidades, Mobile são iniciativas que a sua empresa e todos os funcionários precisam assumir como parte do negócio. Em 2012 você tem que perder o medo de deixar os funcionários surfando nas redes sociais. Ao invés de controlar o acesso a internet, cobre resultados, seja pragmático e objetivo.

7. Seja LOUCO em 2012! Experimente algo novo e bem louco em 2012. Tente vender um produto ou serviço com uma condição que você nunca fez. Crie um serviço com um custo/benefício incrivelmente barato. Crie meses temáticos e decore o escritório de acordo. Lance um programa de vídeos. Dê palestras em escolas públicas. Coloque um novo web site no ar. Empacote a sua empresa no formato de um aplicativo para iPhone e iPad. Não trabalhe as sextas-feiras. Deixe as pessoas trabalharem das suas casas uma ou duas vezes por semana. Reduza o tamanho do escritório. Não é fácil, mas quebre a cabeça para encontrar um Oceano Azul para a sua empresa!

8. Envolva o cliente em tudo que você faz. Em 2012 aproxime-se dos clientes como nunca! Faça pesquisas de satisfação. Crie fóruns de discussão entre clientes. Crie um comitê dos melhores clientes. Crie um programa de fidelidade para os melhores clientes. Estabeleça uma agenda de visitas periódicas a clientes para serem feitas pelo presidente da sua empresa. Crie novos pontos de contatos com os clientes da empresa via Facebook, Twitter, Foursquare, Blogs entre outros.

9. Estabeleça uma comunicação consistente e frequente com os clientes. Tenha uma e-news por onde você envia semanalmente artigos interessantes; levante um blog onde você publica posts relevantes com frequência; crie uma série de eventos online ou offline para compartilhar conhecimento; engaje os clientes nas suas redes sociais; comunique-se proativamente e agressivamente com todos os seus clientes em 2012!

10. Siga o Livro, mas Seja o Autor! A empresa tem que ter um plano de marketing e negócios, e o plano tem que ser por escrito, e a turma tem que seguir o plano, e o plano tem que ser revisado de tempos em tempos, e o plano tem que dar resultados. Em uma pequena empresa, todos os poucos e bons recursos que a empresa tem precisam estar alinhados com o objetivo da empresa. Nenhuma pequena empresa pode se dar ao luxo de deixar um recurso remando sozinho para um lugar diferente da maioria. Para que todos estejam juntos tem que haver um plano por escrito. Não abra mão de ter um plano em 2012.

Tá bom ou quer mais?

Espero que 2011 tenha sido um ano fantástico para você, mas espero que 2012 seja um ano FODÁSTICO cheio de maravilhosos acontecimentos e realizações.

Tá com medinho?

Pede para sair!

Que venha 2012!!!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Ricardo Jordão Magalhães

Na sua empresa para o pessoal da "linha de frente"

Prezado amigo (a)

Essa palestra sobre “Comportamento Diferenciado” que estamos oferecendo para ser ministrada na sua empresa para todo o seu pessoal da linha de frente (aqueles que têm contato direto e diário com os clientes, prospects e público em geral), poderá capacitá-los, conscientizá-los e motivá-los a se comportarem e a se relacionarem com o mercado de forma a evitarem problemas sérios com a imagem da sua empresa.

Como você bem sabe, basta um pequeno deslize de um colaborador qualquer para jogar por terra todos os esforços de anos de trabalho dedicado à construção de uma imagem de respeito.

Por exemplo, veja o estrago que um descuidado entregador da FedEx fez com a imagem da empresa ao jogar a encomenda do cliente, que continha um monitor de computador, por cima da grade da sua residência.

Para infelicidade da FedEx a cena de apenas 21 segundos fora gravada pela câmara de vídeo de segurança externa da residência e o morador/cliente postou o vídeo no Youtube no último dia 19 de dezembro e em apenas 15 dias ele foi visto nesse site por mais de 8 milhões de pessoas, sendo que muitos visitantes do site o copiaram, mandaram para seus amigos por e-mail, o mostraram em canais de televisão, o exibiram em dezenas de portais de notícias, em sites de relacionamentos e em vários blogs no exterior e no Brasil. Por baixo, mais de 20 milhões de pessoas já devem ter visto esse “comercial negativo” da marca. Veja o vídeo neste link FedEx Guy Throwing My Computer Monitor.

A magnitude do problema obrigou o envergonhado Vice-Presidente de operações da empresa nos EUA, Matthew Thornton III a pedir desculpas públicas através do Youtube e de outras mídias de massa para tentar amenizar o problema. Veja o vídeo do pedido de desculpas neste link FedEx Response to Customer Video.

Agora, só o tempo dirá se suas desculpas serão capazes de apagar ou não essa imagem negativa da mente do mercado. A questão é que nós seres humanos costumamos dar muito mais valor ao que vemos do que ao que ouvimos. Afinal, o que vemos é real, enquanto o que ouvimos pode não ser...

Agora, se você me permite, gostaria de fazer uma pergunta bastante pertinente: será que na sua empresa não tem nenhum empregado da linha de frente capaz de agir inconsequentemente como esse entregador da FedEx?

Que possíveis “mensagens” podem estar passando para o mercado os veículos que circulam pelas ruas da sua cidade adesivados com o logotipo da sua empresa:

Os motoristas agem diligentemente? Dirigem responsavelmente? São educados? Respeitam os limites de velocidade e os sinais de trânsito? São cordiais com os demais motoristas e pedestres? Não se desviam de suas rotas? Não usam os veículos para fins particulares? Estão sempre limpos e com boa aparência?

E, os empregados uniformizados que circulam pelas ruas da sua cidade: Eles têm boa aparência? São educados e respeitosos? São solícitos, diligentes e prestativos? Respeitam o uniforme que vestem?

Antigamente, quando um motorista ou um empregado uniformizado cometia algum deslize no trânsito ou na via pública, um ou outro transeunte mais zeloso se ocupava em ligar para a empresa que ele trabalhava para avisá-la sobre esse mau procedimento.

Mas, a cena era vista apenas por poucos que estavam circulando pelo local naquele momento e, portanto o estrago era pequeno. Só que hoje em dia tem câmeras de vídeo de segurança afixadas nas paredes externas de infinitos imóveis espalhados por todos os cantos de todas as cidades. E como se isso não bastasse quase todos os celulares incorporam uma máquina fotográfica e de vídeo, sendo que alguns com qualidade de cinema.

E uma imagem gravada e postada na Internet pode fazer com que aquela cena seja vista por milhões de pessoas quase que na velocidade da luz, como no caso da FedEx.

O perigo é enorme. Sem falar no poder de disseminação de um vídeo no Youtube, ainda temos bem mais de um bilhão de usuários dos sites de relacionamentos. Mas, apesar disso, raras são as empresas que já se deram conta da gravidade do problema e estão investindo como corresponderia para treinar, capacitar, conscientizar e motivar os seus empregados a terem um comportamento digno quando estão a serviço fora da empresa.

Ao longo desses 14 anos que eu tenho prestado consultoria para centenas de empresas de segurança em todo o Brasil, tenho ouvido e visto cenas de arrepiar, que se fossem levadas para a Internet por algum transeunte liquidariam com a imagem da empresa da noite para o dia.

Alguns exemplos:

•    Apesar de todos saberem de sobejo que mais de 99% dos alarmes de violação são falsos, as viaturas de verificação saem em disparada pelas ruas, não respeitando nada e nem ninguém, como se estivessem indo “tirar o pai da forca”;

•    Vigilante dormindo no seu posto de serviço tem sido a cena mais comum flagrada pelos próprios irritados clientes tomadores do serviço;

•    Clientes irados destratando os técnicos que não conseguem acabar com os alarmes falsos é a “cachaça de toda hora”.

•    Já houve até flagra da Polícia num vigilante sem roupa fazendo sexo dentro de um carro adesivado de uma empresa de segurança estacionado numa rua erma de uma cidade.

É claro que essas coisas só acontecem com os empregados da concorrência. Mas, é bom não vacilar porque o estrago na imagem de qualquer empresa, inclusive na sua, poderia ser tremendo se uma foto ou um vídeo de algumas das cenas acima descritas fossem divulgados pela Internet.

Contudo, isso ainda não contempla todo o quadro. Os demais funcionários da linha de frente, aqueles que têm contato direto e diário com os clientes, atuando internamente ou no cliente, também podem ir deteriorando lentamente a imagem da empresa se suas ações, atitudes e comportamentos forem inadequados ou inconsequentes.

Assim, valeria à pena se perguntar: que mensagens estão passando para o mercado as Recepcionistas, os Vendedores, os Instaladores, os Operadores do monitoramento, os Vigilantes, os Técnicos, os Cobradores, os Funcionários Terceirizados nos seus postos de trabalho, etc.?

Nunca é demais lembrar que a maioria da mão de obra disponível no Brasil para a linha de frente, em geral, é bastante carente de educação e civilidade o que traslada para as empresas a necessidade de investir pesado em treinamento, capacitação, conscientização e motivação para evitar que uma ação desastrada de um deles possa acabar com a imagem da empresa de uma hora para outra.

O problema educacional no Brasil é grave. Conforme levantamento feito pela revista Exame da segunda quinzena de novembro passado, 63% dos brasileiros (quase 2 em cada 3) ainda não têm sequer o ensino médio completo. E, “cavalheirismo”, não é uma forma de tratamento muito usual na periferia das cidades onde a maioria vive.

E se isso é assim, então não se pode esperar que alguém se comporte de maneira que não aprendeu a se comportar. Para cobrar dessa mão de obra um comportamento educado e cavalheiresco para com os clientes e para com a comunidade em geral é preciso antes treiná-la, capacitá-la, conscientizá-la e motivá-la à exaustão. Trata-se até de uma questão de responsabilidade social.

Mas, infelizmente o problema não termina com a falta de qualidade na educação básica e na formação dos conceitos elementares de civilidade.

Um levantamento da consultoria de gestão de negócios Hay Group concluído no mês de agosto passado revelou que 33% dos funcionários brasileiros (1 em cada 3) estão acomodados no emprego. Esse estudo, que definiu esses profissionais como "inefetivos" foi feito com 261 mil trabalhadores de empresas de todos os setores.

Com esse grupo de “acomodados” o problema é ainda mais grave, porque se o indivíduo não se sente engajado na empresa e sequer está preocupado com o seu desenvolvimento profissional, que motivos ele teria para “zelar” pela imagem da empresa?

E, isso sem falar que caso essa “acomodação” esteja relacionada a um sentimento de injustiça, a “justiça” poderá ser feita através de uma ação deliberada de prejuízo para a imagem da empresa.

E, como se isso tudo fosse pouco, ainda existem superiores hierárquicos que tratam seus subalternos a “chicotadas”, como os capatazes de antigamente tratavam os escravos nas fazendas.

Quando são tratados de forma desumana e sentindo-se impotentes para mudar a situação e por falta de alternativa profissional, esses empregados tratam de sabotar a empresa pelas costas e do jeito que puderem.

Descontam sua raiva nos bens da empresa. Detonam veículos, máquinas, ferramentas e tudo o que a oportunidade lhes permitir destruir.

E, se algum dia eles tiverem a oportunidade de detonar a imagem da empresa, não pensarão duas vezes. De colaborador podem virar inimigos cruéis da empresa.

Isso me faz lembrar a história do grego que se naturalizou brasileiro e teve de servir ao exército. Por ser estrangeiro foi feito de “bobo da corte” por seus colegas. As gozações eram diárias e de todos os tipos. O pobre do grego, que trabalhava na cozinha do rancho do quartel, não tinha alternativa, a não ser resignar-se.

Um dia, os “colegas” entenderam que deveriam parar de gozar o grego e foram informá-lo sobre isso, dizendo, “grego, temos uma boa notícia para você: a partir de hoje não vamos mais te perturbar”. O grego respondeu, que ótimo. Então eu também tenho uma boa notícia para dar a vocês: “a partir de hoje eu não vou mais cuspir no cafezinho de vocês...”.

O problema em geral é muito sério e só com muito treinamento, capacitação, conscientização e motivação se pode evitar um mal maior.

Essa nossa Palestra “Comportamento Diferenciado”, que é bastante elucidativa, interativa e participativa, toca fundo na consciência, na mente e no coração dos participantes para que eles possam se dar conta do que estão fazendo com a imagem da empresa e o que precisam fazer para preservá-la e também preservar o seu próprio emprego.

A palestra “Comportamento Diferenciado” é realmente excepcional por ser muito esclarecedora, profunda e estimulante. Em apenas duas horas causaremos um impacto muito positivo na sua empresa. Um investimento mínimo e de grande retorno imediato. Por isso, você não deveria deixar de contratá-la ou recomendá-la para ser ministrada a todo o seu pessoal da linha de frente.

No aguardo de suas instruções, desejo que 2012 seja muito produtivo para a sua empresa e que você o desfrute com muita alegria e felicidade.

Prof. Faccin

1. Fazer negócios com você TEM QUE SER divertido. 

A era sisuda de fazer negócios já era. A vida é muito dura para ser levada tão a sério. Clientes, Fornecedores, Funcionários e Parceiros estão super ansiosos por fazer negócios com seres humanos divertidos, criativos, autênticos, desmascarados e completos.
O web site da sua empresa tem que ser divertido, os textos dos seus produtos tem que ser divertidos, as fotos dos produtos tem que ser divertidas, os VÍDEOS da empresa tem que ser divertidos, o futuro aplicativo mobile da empresa tem que ser divertido, o atendimento de vendas tem que ser divertido, o ambiente de trabalho tem que ser divertido, as reuniões tem que ser divertidas.
Eu entendo que especialmente no Brasil é difícil criar um ambiente divertido sem perder o profissionalismo. Você oferece a mão, a galera pega o braço, mas ainda assim, se em paralelo você aplicar metas, métricas de performance e objetivos claros de negócios, é possível ter um ambiente divertido dentro do mundo corporativo.

A idéia da diversão representa um grande desafio para os marketeiros das empresas. O conceito não cabe em manuais de uso de marca. Pelo contrário, as DROGAS dos manuais de uso de marca são responsáveis por justamante ENGESSAR a marca da empresa e dar CONTROLE TOTAL para os marketeiros sisudos e ultrapassados manterem todo tipo de controle.
Se o Google, que é o Google, bagunça com a própria marca quando celebra alguma data especial, por que você, que nem de perto é uma Google, é rabugento com a sua marquinha???
DEIXA TODO MUNDO SE DIVERTIR com a marca da empresa!!!
O MARKETING TEM QUE SER DIVERTIDO!

2. A sua empresa tem que entrar na Era do Vídeo! 

17% de todas as televisões vendidas no Brasil em 2011 serão TVs com conexão a internet. Estima-se que até 2015 75% das televisões vendidas terão acesso a internet. Internet e TV, tudo a ver!
Imagina o que vai acontecer com a televisão & internet quando a Apple lancar a AppleTV no ano que vem, o tráfego vai explodir!
Em 2013, 90% de todo o tráfego na web será VÍDEO. Os vídeos do YouTube tiveram mais de 3,5 bilhões de visualizações no mês passado, um crescimento de 500 milhões em apenas seis meses.
REVOLUTION TOTAL!!!

A rede bobo tá danada! A bicha terá que dividir a atenção da sua audiência com o YouTube, a Netflix, o TED, o Direto das Trincheiras, e, se você acelerar o ritmo, com o programa de vídeos da sua empresa.
Uma pessoa lê, dez escutam música, mil assistem vídeos. Nunca se esqueça disso. Vídeo é muito poderoso. 
Vídeo é um recurso de marketing que até pouco tempo atrás estava restrito a meia dúzia de produtores e canais globais. 
Essa era já era. 
Existem hoje centenas de estúdios e profissionais de vídeos disponíveis para te ajudar a criar a BIZREVOLUTION.tv da sua empresa. 
Você PRECISA entrar na era do vídeo. Vídeo é Viral, Vídeo é Divertido, Vídeo é Poderoso!
Você PRECISA fazer vídeos de testemunhais de clientes, casos de sucesso, palestras técnicas, apresentações e demonstrações de produtos, resenhas de produtos, entrevistas com especialistas, análises de tendências, dicas sobre como fazer as coisas, enfim, você precisa entrar na era do vídeo. 
Tá esperando o quê?

3. Chega de muros, chega de paranóia, a sua empresa tem que ser Social! 

Nós somos o resultado da rede de relacionamentos que conseguimos formar durante a nossa vida.
Quanto maiores forem as redes de relacionamentos dos funcionários da sua empresa, maiores serão as oportunidades de negócios que a sua empresa terá. 
Em 2012, a sua empresa PRECISA incentivar e premiar a sociabilidade dos seus funcionários. 
Em 2012, permita que a galera use as redes sociais durante o horário de trabalho, e premie aqueles que fizerem o melhor uso das redes sociais. 
Premie o funcionário que apresentar o maior crescimento de número de seguidores da sua marca pessoal; premie o funcionário que melhor engajar os clientes da empresa nas suas redes sociais pessoais; premie o funcionário que tiver o maior número de comentários no texto que escreveu e publicou no blog da empresa; premie o funcionário que obter o maior número de "likes" na Facebook.
Premie o funcionário que der as caras para bater nos vídeos da empresa, premie o funcionário que transformar os relacionamentos virtuais que levantou em relacionamentos cara-a-cara. 
Em 2012, premie o funcionário que participar do maior número de eventos presenciais ou on-line, premie o funcionário mais sociável.
Pessoas compram de pessoas, não de empresas. Trabalhe duro em 2012 para deixar claro para os clientes que a sua empresa é formada por seres humanos que adoram interagir com outros seres humanos.  

4. Meça a Satisfação do Usuário, e não a Satisfação do Consumidor. 

Para muita gente o mundo dos negócios é a arena do toma lá dá cá, tipo "Se não vai comprar nada, cai fora".
Dá para contar nos dedos de uma mão e ainda vão sobrar muitos dedos, as empresas que incentivam os seus consumidores a se tornarem usuárias dos serviços da empresa. 
Explico.
A grande maioria das empresas quer apenas que o consumidor consuma a droga do produto que vendem e caiam fora o mais rápido possível. 
Não existem sofás e cadeiras para você relaxar dentro das lojas de varejo. Não existe conteúdo relevante dentro dos web sites das empresas. 
Ninguém faz esforço nenhum para fazer você permanecer na loja depois que comprou!
Ao terminar a sua refeição em 95% dos restaurantes que tem por ai, você é imediatamente convidado a se retirar para livrar a mesa para o próximo consumidor. 
No Frans Café, por exemplo, não existe uma única maldita tomada de energia elétrica para o consumidor plugar o seu notebook enquanto consome o seu cafezinho. A Starbucks, por outro lado, oferece uma dúzia de tomadas em seus restaurantes. 
A idéia aqui é criar situações online ou offline que incentivem a permanência do seu cliente DENTRO da sua empresa. 
As agências de propaganda, escritórios de advocacia, engenharia ou mesmo contabilidade, poderiam criar a SALA DO CLIENTE dentro dos seus escritórios, e incentivá-los a trabalhar de lá mesmo; as lojas de varejo poderiam oferecer eventos e palestras para incentivar o seu cliente a permanecer mais tempo dentro das lojas; as empresas poderiam fazer uso da sua Fan Page na Facebook para criar um espaço de troca de idéias.
Em 2012, você deveria medir a quantidade de tempo que o seu cliente permanece em contato com você, e não apenas o número de transações. 

5. CRM feito pelo Cliente. 

Para muitos vendedores e marketeiros que tem por ai, CRM ainda significa Conselho Regional de Medicina. 
Ninguém usa software de CRM no Brasil. É uma vergonha. As razões são diversas: desconhecimento da matéria, boicote da força de vendas, falta de planejamento comercial e muito mais. 
Em 2012 eu recomendo a você adotar uma nova estratégia com relação a CRM: incentive o próprio cliente a manter atualizado o seu próprio "cadastro". 
Se você trabalha com clientes-pessoas físicas, incentive o cliente a usar o Foursquare. Ao fazer o "check-in" na sua empresa no Foursquare, o cliente automaticamente deixa sua marca digital com todos os seus dados no seu banco de dados. 
Se você trabalha com clientes-pessoas jurídicas, recheie o seu web site com diferentes formulários que capturam diferentes dados dos seus clientes em troca de download de e-books, vídeos, artigos e muito mais.
Chega de esperar pela boa vontade dos vendedores. Deixe o cliente te ajudar.  

6. Funcionários e Clientes como uma extensão do departamento de marketing da empresa. 

O que pensa o seu cliente? Quais são as suas necessidades? Quais são os seus objetivos?
Parece coisa de maluco mas apenas meia dúzia de empresas sabe quais serão as necessidades dos seus clientes em 2012. 
Em 2012 você precisa trazer a turma que influencia o seu negócio - clientes e funcionários - para dentro do departamento de marketing. 
Em 2012 compartilhe documentos "secretos" com clientes-chaves, formente uma comunidade fechada com a participação de clientes estratégicos, permita a livre expressão de feedbacks positivos e negativos sobre a sua empresa, deixe os seus clientes participarem do processo de decisão de inclusão de novos produtos e serviços. 
Em 2012 transforme os funcionários da empresa em blogueiros, twiteiros, videomakers e ombudsman, mas ACIMA DE TUDO, crie situações transparentes onde os funcionários podem compartilhar livremente todas as suas idéias sobre o desenvolvimento da empresa. 
Em 2012 use as redes sociais e a web para te ajudar a definir o que é a sua empresa, quais produtos você deve vender, quais serviços você deve oferecer.
Marketing é muito importante para ficar restrito apenas a um departamento da empresa. 

7. Seminário Reverso

. Além das palestras e eventos que você realmente deve fazer para promover a sua empresa para os quatro cantos do mundo, que tal criar um momento dentro da sua empresa onde os seus funcionários assistem os clientes palestrar sobre suas estratégias e objetivos?
Vá buscar o cara de limusine, estenda o tapete vermelho por todo o escritório, convide todos os funcionários chaves para participar da palestra - principalmente aqueles imbecis que acham que os melhores clientes são chatos.
Os Seminários Reversos são uma oportunidade única para a empresa aprender sobre as estratégias e objetivos do cliente para os próximos meses, ouvir o que o cliente tem a dizer sobre a empresa,  e o que ele espera dos seus melhores fornecedores. 

8. Receita recorrente.

Não seria o máximo se você pudesse começar o mês com 70% do faturamento garantido?

Então porque você não começa a vender assinaturas de serviços ou contratos de manutenção de produtos? Todos os produtos do planeta poderiam ser vendidos por assinatura. Carros, computadores, serviços de lavanderia, telefones, flores, cursos, livros, roupas, consultoria, absolutamente tudo.
O modelo de receita recorrente é uma maneira de forçar a sua empresa a sair do modelo de vendas transacionais onde o vendedor se importa apenas com a sua meta e a empurroterapia de produtos, e migrar para o modelo onde o que importa é construir relacionamentos e estar presente dentro do cliente.

9. Compre 5, doamos 1. 

50% das ONGs que tem por ai são entidades de fachada criadas para lavar dinheiro ou ajudar a empresa-mantenedora a pagar menos impostos. Ao invés de criar uma ONG ou Fundação ou qualquer coisa do tipo para ajudar uma causa que não tem nada a ver com o que você faz todos os dias, simplesmente doe alguns dos produtos que você vende para quem precisa.
Se você vende computadores, doe 1 a cada 5 computadores que vender; se você vende sapatos, doe 1 a cada 5 pares de sapatos que você vender; se você está no negócio de transportes, de cada 5 passageiros que você transportar, doe 1 assento para quem precisa; se você está no negócio da educação, doe 1 curso a cada 5 que você vender. 
Eu faço isso desde sempre. Em todos os meus cursos, palestras e web seminários tem gente participando de graça. 
Se o produto que nós vendemos realmente resolve os problemas da humanidade, por que não usá-lo para ajudar as pessoas?

10. Ninguém precisa de vendedor de solução, o Cliente precisa de Especialistas. 

Na teoria acredita-se que o cliente prefere comprar tudo em um único lugar. Por conta disso surgiram milhares de malucos dizendo que vendem a "solução completa".
Bobagem. Na prática o cliente já experimentou comprar tudo em um único lugar e percebeu que o cara que diz que vende tudo não entende de nada. 
Hoje, o cliente procura por especialistas. Os problemas dos clientes estão ficando cada vez mais complexos e específicos, portanto, sai dessa de vender solução, e concentre todos os seus esforços em se especializar em duas ou três coisas. 
Na prática é loucura vender a tal da solução. Se você fizer a conta vai perceber que custa muito caro para você lidar com diferentes fornecedores para conseguir entregar a tal solução completa. Talvez alguns clientes até achem o máximo esse seu esforço, mas na prática você está se esforçando demais para ter retorno de menos. 
Entre em 2012 cortando as gordurinhas da empresa! Rapa fora 50% do seu mix de produtos, solucões e serviços e FOCO em ser melhor em pouquíssimas coisas. 

11. Crie um Software para competir com a Microsoft. 

O Século 21 é o século do software. Absolutamente TODOS os profissionais desse planeta deveriam transformar o seu conhecimento em um software que pudesse ajudá-lo a fazer mais com menos e ainda se relacionar com os seus clientes.
Hoje as pessoas e as empresas resolvem muitos dos seus problemas particulares criando planilhas e documentos chinfrim com o Excel ou Word da Microsoft. Essa era está acabando. 
Um pediatra, por exemplo, poderia registrar todo o histórico dos atendimentos que realiza para seus pequenos pacientes em um software que transmitiria via web todo o mapa do que aconteceu, e as tarefas que os pais tem pela frente. 
Mecânicos, dentistas, consultores, vendedores de sabonete, papel, prestadores de serviços de todos os tipos, todos poderiam transformar para melhor a maneira que trabalham ao incluir um software no meio do caminho. 
Seja qual for a indústria ou segmento de mercado que você atua hoje, um dia você será uma empresa de software. 
Por que não em 2012?

12. Lute para acabar com o marketing! 

Marketing é Tudo. Tudo é Marketing. O pior e o melhor do mundo foi criado, divulgado e promovido pela turma do marketing. Hitler é filho do marketing, o iPad é filho do marketing. 
Em 2012 lute para transformar o marketing da sua empresa em um verdadeiro aliado de um mundo dos negócios mais real e autêntico. O marketing dos publicitários já era.

O produto tem que ser dúca, as pessoas que entregam os produtos tem que ser dúca, a proposta da empresa tem que ser objetiva. Os melhores clientes vão ignorar a sua propaganda, e pular direto para "O que você tem para mim?".
50 anos atrás o marketing foi inventado com a missão de entender e atender as necessidades dos clientes. Passados 50 anos, chegou a hora de cumprir essa missão e parar de enfeitar o pavão com filosofia de cerveja. 

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Ricardo Jordão Magalhães
Caçador de Pavão 
E-Mail e Messenger: ricardom@bizrevolutin.com.br
Twitter: twitter.com/bizrevolution
Formspring: formspring.me/bizrevolution
Linkedin: http://www.linkedin.com/in/ricardojordao
www.bizrevolution.com.br

BIZREVOLUTION

Eu sou fã do Ser Humano. E Você? 

Lembro-me do dia em que me encontrei com minha primeira televisão em preto e branco, marca Telefunken. Tínhamos que ligá-la alguns minutos antes do filme, pois precisávamos esperar as válvulas “esquentarem” para surgir a imagem na tela. Mesmo assim foi amor à primeira vista. Aquele aparelho era minha janela para o mundo e eu não via o momento de assistir aos meus desenhos e programas preferidos... Ah! Saudades do Sítio do Picapau Amarelo.

Após alguns anos meu irmão mais velho comprou uma televisão colorida com controle remoto. Um espetáculo! Se eu já era apaixonado, acabei me casando de vez com a televisão agora moderna e colorida. Lembro-me bem do dia em que minha mãe assistiu pela primeira vez ao maravilhoso mundo colorido das escolas de samba do Rio de Janeiro. Aquela televisão conquistou a sogra na hora. Casamento consumado!

Quando eu montei meu primeiro apartamento comprei uma TV de 42 polegadas com um controle remoto cheio de teclas. Até hoje não sei explicar para que servem algumas delas. Depois a troquei por uma de LCD, pois era mais leve, bonita e a imagem em Alta Definição (HD). Tudo estava bem até surgir uma grande concorrente: TV LED 3D FULL HD! Uma competidora difícil de ser vencida, pois a imagem colorida de alta definição literalmente salta da tela em direção aos nossos olhos. E agora, o que faço?

Enquanto penso a respeito, gostaria de saber se você é um consultor 3D? Você é FULL HD?

As televisões 3D têm esse nome porque proporcionam uma imagem com três dimensões: largura, altura e profundidade. Em vendas considero que existam três dimensões fundamentais: clientes, solução e vendedor. E chamo todo vendedor que trabalha focado nelas de consultor 3D.

1- Cliente – Você só vende quando alguém compra. Fato! Quem é esse alguém? O cliente, a razão do nosso viver! Muitos vendedores ainda são extremamente interesseiros pela comissão e estão pouco interessados em conhecer verdadeiramente seu cliente. Querem vender sempre o mesmo produto, do mesmo modelo, da mesma marca, do mesmo jeito, usando o mesmo discurso e, no final, eles têm sempre as mesmas desculpas quando não conseguem empurrar aquilo que vendem.

Cada cliente é um mundo particular. Cada cliente tem uma história de vida. Cada cliente tem uma linguagem. Cada cliente tem seu próprio mapa de acesso. Observe seus amigos e irmãos. Algum é igual ao outro? Como poderemos supor que todos os clientes são iguais? Jamais! Nem gêmeos são idênticos. Tudo mudou! Um consultor 3D entende que precisa ir ao mundo do cliente para perceber como ele compreende o mundo. Daí sim ele poderá entender suas necessidades, desejos, expectativas e o que eles realmente valorizam.

2- Solução – Uma grande parte dos vendedores não sabem sequer o que vendem. Os clientes estão hoje mais bem informados sobre os produtos do que os próprios vendedores. Outro dia um amigo me contou que sabia mais sobre a provável doença de seu filho do que o pediatra. Por quê? Enquanto o médico não se atualizava há 20 anos, esse pai havia lido quase tudo sobre a doença até 20 minutos antes da consulta. Hoje podemos achar informação sobre tudo na Internet, inclusive, minha TV LED 3D FULL HD. Para que vou precisar de vendedor? Preciso de consultor!

Teria algum consultor competente para me apresentar a melhor solução para o meu problema? Ou ainda me mostrar um problema que eu nunca pensei ter? Na última vez em que comprei uma TV, o vendedor me perguntou: “O Sr. pretende instalá-la na parede? Nós entregamos a TV instalada na parede, enquanto todos os concorrentes entregam numa caixa fechada”. Nem preciso dizer que fechei na hora o pedido com ele, pois esse era um problema que eu teria e ele antecipou a solução. Afinal, eu estava diante de um consultor competente, profissional e especialista.

3- Vendedor (Empresa) – Você entendeu seu cliente, descobriu como pode ajudá-lo e apresentou a solução? Sim. Ótimo! Só falta agora convencê-lo a comprar de você (empresa) e não do concorrente. Quais são os diferenciais que sua empresa e, principalmente, você tem em relação aos outros concorrentes? O que vocês farão diferente deles? Se o cliente percebe todos como iguais, assim será. A percepção do cliente é realidade para ele.

Se na hora em que eu for comprar minha TV LED 3D FULL HD não perceber diferença nenhuma que justifique preferência por alguma marca, empresa e vendedor, comprarei a mais barata. Se todos parecerem iguais e nenhum me agregar realmente valor, não saio nem de casa e acabo comprando de alguma loja virtual.

Portanto, se você é um vendedor focado no cliente, desenvolve continuamente competências para vender e, principalmente, entrega a melhor solução, você agrega valor a si mesmo, à sua empresa e ao cliente. Ainda não sei quando comprarei uma TV LED 3D FULL HD. Talvez porque ainda não tenha aparecido um consultor 3D FULL HD para vendê-la. Independentemente do que você vende, seja um consultor 3D. Seja um consultor completo (FULL). Seja um consultor de alta definição (HD), ou seja, alguém que tem um alto conceito perante seus clientes. Chega de tanto vendedor preto e branco! Eu quero é consultor 3D FULL HD!

Tá ligado?

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Celular: (42) 3035-5614  |  Celular: (42) 9936-7800
E-mail:marcos@consultesousa.com
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Twitter: @marcosysousa
Blog: blog.consultesousa.com
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Linkedin: Marcos Sousa
Skype: msousa2005
MSN: msousa2005@hotmail.com

Metodologia Israelense

Instrutores de ISDS de Israel: Maj. Tal Skornik, Cap. Moran Yanko, Instrutores das forcas especiais - Elite.

Conteúdo:

- Tiro instintivo - pistolas e armas largas

- Krav maga (Luta)
- Simuladores de tiro- situação de combate
- Combate urbano
- Libertação de reféns
- Condução operacional
- Simulador de explosivos

Data: 21-25 de novembro 2011
Lugar: Rio de Janeiro
Custo: R$ 3600, incluído café da manha, almoço, jantar, alojamento e transporte.

Numero de vagas limitadas
* O ISDS Guarda o direito de selecionar os participantes

Por maiores informações, por favor, contata com um de nossos representantes:

Ianiv Melon (Rio De Janeiro), 021-8010-4424, 021-3439-6481
ianiv@isds.co.il

Ran Lutzky (São Paulo), 011-8428-1301
ranl@isds.co.il

autor: Ricardo Soares

Com a proximidade da Copa do Mundo e das Olimpíadas, há um interesse crescente no Brasil por parte das empresas e do governo em aumentar a segurança de seus funcionários e da população. O mercado de segurança eletrônica no Brasil movimenta atualmente mais de US$ 500 milhões em vendas de produtos e serviços, através de mais de cinco mil empresas. Tendências em sistemas de segurança eletrônica, com foco em controle de acesso, sistemas de vídeo e detecção de intrusão têm sido discutidas por especialistas para dar respostas ao crescimento da demanda por mais segurança.

Na tecnologia de vídeo, a tecnologia IP ultrapassa a tecnologia analógica. A vantagem dessa tecnologia em relação à analógica é que utiliza o mesmo sistema que a rede de computadores, não precisando de um cabeamento específico. Além disso, a qualidade IP de imagem tende a melhorar, com a captura de imagens em megapixels (milhões de pixels).

Em se tratando de controle de acesso, a tecnologia IP também está sendo cada vez mais usada. A tendência é o uso de cartões inteligentes - que têm um chip e uma antena, e funcionam por aproximação -, pois são muito mais difíceis de clonar do que os de código de barras ou tarja magnética. No caso de áreas de segurança mais restrita, esses cartões inteligentes são associados à biometria, fazendo a leitura da impressão digital e em seguida usando-se o cartão. Como o sistema compara a impressão digital com uma cópia dessa armazenada no cartão, o processo fica muito mais rápido, pois o processamento é feito na própria leitora, não precisando transmitir os dados da impressão digital para um computador central para conferir. Além disso, como há uma dupla verificação, o procedimento se torna mais seguro.

Quanto a sistemas de detecção de intrusão, a tendência hoje é a tecnologia wireless na conexão dos sensores com os painéis, eliminando os fios. Isso torna a instalação muito mais prática e não compromete a decoração do imóvel.

Outra tendência é que a comunicação com a central, que antigamente era feita exclusivamente por linhas de telefone fixas, use cada vez mais chip de telefonia celular. Isso torna o sistema ainda mais seguro, pois no caso da telefonia fixa, se o ladrão cortasse a linha telefônica da residência, o alarme não transmitiria. A telefonia fixa, no entanto, ainda é usada em lugares onde a móvel não funciona de forma eficiente.

A terceira tendência é que esses sistemas evoluam para uma automação residencial, em que o usuário possa, por meio de um telefone celular, comandar a execução de determinadas tarefas, como acender e apagar a luz, ligar e desligar o alarme e visualizar as imagens das câmeras pelo celular. Essa automação é muito útil, por exemplo, quando a pessoa estiver viajando e quiser acender a luz para confundir os ladrões que observam as casas vazias, ou se aproximando de casa e quiser deixá-la iluminada em sua chegada.

Ricardo Soares é Diretor de Desenvolvimento de Negócios em Mercados Emergentes da Tyco Security Products.

Embora não se consiga prever a formação de um criminoso ou ainda controlar seus atos, os fatores sociais podem ser controlados. Prevendo-se as causas que levam à criminalidade, pode-se agir na causa básica para inibir atos criminosos. Praticados por atos pessoais por motivações de simpatia ideológica ou filosófica, existe um evento onde os empregos de certas ameaças se conceituam pelo termo “lobo solitário”, ameaças essas, que se referem aos atos de um indivíduo com propósitos de causar terror sem estar diretamente debaixo de um comando ou afiliação. Mesmo sem se comunicar com algum extremista – este se identifica com suas causas, suas ações concentram-se em atingir o objetivo de determinados grupos ou causas, sem nunca ter tido qualquer contato pessoal com supostos terroristas.

Embora suas ações sejam solitárias a descentralização dificulta o rastreamento e a produção do conhecimento no combate a este tipo de terror que representa uma potencial ameaça. Pois, são extremamente descaracterizadas, uma vez que os métodos de agir e a escolha das vítimas, não se assemelham aos métodos convencionais, o que também o leva a ser chamado de “atirador ativo”. Geralmente os ataques do “lobo solitário” são praticados de maneira irregular, mesmo que as causas e os motivos sejam maiores que grupos já identificados e classificados por interesses sociais ou políticos. Esse age independentemente, seja na escolha do alvo, ou nos modos de operação, e no investimento de recursos para realizar seus violentos e premeditados intentos de matar.

Faltam aproximadamente três anos para que o Brasil se torne um imenso “tapete de competição” – diante disso, iminentes ameaças precisam ser avaliadas hoje, de forma geral, passar por uma profunda revisão para identificar, conter e neutralizar iminentes episódios trágicos. Qualquer tipo de risco ou inimigo invisível – de forma dissimulada – acena por uma oportunidade, para que o terror seja espalhado e o caos estabelecido. De forma alarmante, tragédias como a de realengo evidenciam um “atirador ativo”, com características relacionadas a atos de terror, crime do qual não há tipificação no Brasil, seja na motivação, nas ações empregadas e no pânico. Como foi caracterizado na cidade maravilhosa. No país do futebol. E nesses casos, não se devem buscar soluções na prorrogação.

Além do treinamento, capacitação das pessoas e do trabalho de inteligência, outra variável a ser empregada para neutralizar ações criminosas são os sistemas de segurança ativos ou passivos. Pelas impossibilidades de se controlar as variáveis externas, de certa forma, certas medidas de proteção quando agregadas a projetos arquitetônicos – contribuem consideravelmente para inibir ações criminosas, pois, de forma direta - medidas físicas orientam métodos e processos voltados tanto para rotinas quanto para situações de emergências. Asseguram a proteção do patrimônio e a integridade física das pessoas. Em conseqüência, levarão os criminosos a reverem seus planos. 

Portanto, cabem as empresas, condomínios, instituições públicas ou privadas e a população em geral, incluir em qualquer projeto o fator “segurança”. Sejam Em grandes projetos ou uma simples casa residencial, certas atitudes e adequações no projeto, influenciarão a planta a sofrer alterações por conta da violência. No caso do Brasil, para dar cartão vermelho para o crime é necessário que se crie uma mudança de cultura, - como garantia - a excelência de um simples ou complexo evento, negócio ou projeto dependerá das mais variadas gestões. No entanto, precisa antes de tudo, passar pelos vieses da segurança. Lembre-se, todo e qualquer negócio.

Paulo Beni, consultor de segurança 30 Abril 2011 - sigsbeni@gmail.com

Meus amigos leitores, eu tenho um apelo para fazer a todos vocês. Tenho um amigo que trabalhava como consultor de vendas e que está precisando muito de um novo emprego. Ele está desempregado há mais de um ano, pois não conseguiu recolocação no mercado. Vejam seu currículo a seguir:

Nome – Paulo José da Silva
Idade – 35 anos.

Formação – Curso superior incompleto. Desistiu da faculdade há mais de uma década, nunca fez nenhum curso, não gosta de ler livros e não compareceu aos cursos que a empresa promovia, por falta de tempo. Nunca leu um livro sequer de vendas, negociação, comunicação, liderança ou motivacional. Nas palavras dele: “Vendedor nasce pronto. Vendas é prática! Não preciso dessas teorias que escrevem hoje em dia. Sempre fiz assim!”.

Experiência Profissional – Consultor comercial há quinze anos. Na verdade, sempre tirou pedidos até que a empresa onde ele trabalhava faliu e mandou todos embora. Embora responsável, nunca se comprometeu com os resultados, nem se preparou para desafios maiores. Reclama até hoje pelo fato de a empresa ter promovido vários consultores com menos tempo de experiência que ele: “Eu treinei vários deles quando chegaram aqui e agora são gerentes. Aprenderam comigo”.

Idiomas – Português incompleto. Não sabe escrever bem e jamais se interessou por alguma língua estrangeira. Revelou-me que tem dificuldade em redigir cartas e propostas para seus clientes e pede sempre à secretária para fazê-lo. “Aprender língua estrangeira para quê? Nunca pensei em sair do país” – justificou o Paulo.

Conhecimentos em informática – Não possui email, não sabe como usar Office e jamais ouviu falar em redes sociais. Foge da Internet como o diabo foge da cruz. “Ah! Eu disse que não tinha feito nenhum curso, mas estava esquecido. Fiz sim um curso de Basic e Lotus 123. Acho que é esse o nome. Para ser sincero, eu não sei nem como liga esse troço. Ficaram muito modernos”.

Relacionamento – Não conhece muita gente além do trabalho. Não gosta de sair à noite, uma vez que prefere ficar em casa assistindo TV todas as noites. E os clientes? “Tá maluco, depois que eu vendo, eu sumo, pois os caras vão ficar reclamando e enchendo meu saco por coisas que eu não posso resolver. Sou pago para trabalhar 8 horas por dia!” – afirmou com total convicção... Pregado no sofá, pregado no comodismo. Resultado? Desempregado, desmotivado e despreparado.

Informações adicionais – Ele é um cara simpático, tranqüilo, muito passivo, segue sempre o que a chefia manda, não gosta de dar opiniões, muito reservado e não gosta de participar de trabalho em equipe, pois acha que os outros atrapalham seu desempenho. Defeito? “Ah! Tenho só dois defeitos. Sou muito persistente e exigente comigo mesmo”. Qualidade? “Sou muito pró-ativo e colaborador!” – pareceu ter ensaiado essas frases quando perguntei.

Enfim, esse é o meu amigo Paulo José da Silva, vulgo Paulão. Na verdade, ele só me procurou agora depois de dez anos, pois sabe que eu conheço muita gente. No início do artigo, eu pedi sua ajuda, mas não pense que eu quero que você arrume um emprego para ele. Não! Jamais pediria isso. Quero que você me ajude a responder uma simples pergunta que ele me fez: E agora, Marcos, o que eu faço? Por que não consigo emprego?

Também preciso que você repasse esse artigo aos seus amigos para que eles não cheguem ao ponto em que o Paulo se encontra. Posso apostar que você se lembrará de alguém que está numa situação parecida. Muitos estão mergulhados num sono profundo não fazendo nada, ou fazendo o que sempre fizeram (de errado), e achando que a situação não vai mudar (e muda velozmente). Um dia acordarão sem emprego, sem sofá, e não saberão por onde recomeçar, ou melhor, começar sua carreira profissional... Por falar nisso, se você perder seu emprego hoje, estará empregado amanhã? Você é “pregável” ou empregável?

Se você, ao ler esse artigo, notou que tem algumas coisas em comum com o Paulão, meu amigo, tenha cuidado. Uma hora a maré muda, você pode naufragar e também ficar sem emprego. Revise suas atitudes e diga a si mesmo que tipo de profissional você quer ser quando crescer. Ainda bem que você leu meu artigo até aqui, pois tem algum Paulinho ou Paulão, em algum lugar do Brasil, que sequer leu o primeiro parágrafo. Afinal, ele não acha que tem que ler alguma coisa. O cara sabe tudo e acha que seu emprego é vitalício.

Ah! Um último favor. Como faremos para que esse artigo chegue até seu amigo que tá no mesmo caminho, se ele não acessa Internet, não tem email, não possui twitter, facebook ou participa de outras redes sociais? Alguém terá que imprimir e lê-lo para ele. Alguém ajude o Paulão!

Sai do sofá, Paulão! 
Por Marcos Sousa 

Aluguei um apartamento recentemente num edifício, no qual o elevador social só funciona mediante uma senha. Ele abre direto na minha sala. Meu apartamento nem tem porta. O elevador só leva quem está autorizado ao andar também autorizado. Como o antigo morador mudou a senha, a proprietária não sabe a senha, a imobiliária também não sabe, bem como o porteiro, o síndico, a CIA, a KGB... Nada mais óbvio, pois senha é senha, e só o proprietário deve saber.

Após uma semana de procura pelo antigo morador, descobrimos a senha. Mas ela não funcionou. Chamei o técnico da empresa responsável pelos elevadores e lhe perguntei se existia mais algum dígito ou tecla, além da senha, que eu deveria apertar para subir para meu apartamento. Ele não sabia! Nenhum de nós recebeu o treinamento adequado. Pedi que ele ligasse para o supervisor, que me informou que também não sabia. Proprietária, porteiro, síndico, ninguém sabe a resposta. O que você faria?

Hoje pela manhã tentei comprar um equipamento eletrônico numa loja, mas na primeira pergunta que eu fiz a respeito do produto, a vendedora disse que não sabia. “Normal... Acontece! São muitos equipamentos.” – pensei. Quando fiz a segunda pergunta, agora sobre conectividade, ela também não sabia a resposta e se justificou: “Sabe o que é moço, eu sou nova aqui e ainda estou aprendendo”. Mas ela se lembrou do propagandista e nos animamos ao saber que trataríamos com um especialista. Que nada! Ele também não sabia a resposta. O que você faria?

Você leva um filho ao médico, espera uma hora pelo atendimento, entra no consultório, senta e explica quais os sintomas que ele tem: dor de cabeça, febre e dores musculares. O médico pega o estetoscópio, faz de conta que examinou a criança, pega o bloco de receita e escreve lá em letras indecifráveis um remédio caro sem sequer fazer uma pergunta. Qual é a resposta dele quando você pergunta qual é a doença? “Virose!”. Esse parece ter uma única reposta para todos os casos. O convênio está pagando pouco e ele não tem tempo para perguntas. O que você faria?

O que todas essas histórias têm a ver? São apenas três casos que comprovam a atual incapacidade dos profissionais de ter ou fornecer as respostas para as perguntas mais óbvias, que qualquer cliente, paciente ou pessoa espera obter de um especialista. Afinal, um consultor, especialista ou profissional de um segmento deve ter as respostas para as perguntas mais básicas, certo? E por que eles não têm essas respostas? Por que eles sequer sabem o que perguntar?

Você deve ter percebido a quantidade de perguntas que já fiz no texto. Perguntar é a coisa mais fácil desse mundo. Qualquer criança que tenha no mínimo dois anos já é especialista nisso. Ela não precisa nem falar! Basta observar a expressão interrogatória e curiosa que ela faz quando aponta o dedo para algo ou alguém. O problema não é perguntar, mas saber as respostas certas. Aí o bicho pega, meu amigo!

Vivemos um paradoxo da informação. Nunca tivemos tantos dados e informações coletadas sobre qualquer tema ou área, mas ao mesmo tempo, tanta escassez de respostas por parte dos profissionais, sejam vendedores, supervisores, médicos, técnicos... A coisa está tão difícil que a turma que joga búzios, cartas ou tarô está dando respostas mais certas e seguras do que os tais “especialistas”, “profissionais” ou “experts”... Boa idéia! Acho que vou chamar algum babarolixá para descobrir a senha do meu elevador.

Por que o Google faz tanto sucesso? Porque ele tem a reposta sobre tudo para todos. Basta digitar lá qualquer assunto. Se você não encontrar a resposta saiba que não existe nada nessa galáxia sobre esse assunto. Na verdade, o “cumpade” Google ganha dinheiro apontando, contando, ou ainda, fofocando sobre quem tem a resposta. Então, meu amigo, o cumpade Google é o Senhor de Todas as Respostas. Aquele que sabe tudo sobre tudo, ao contrário de muitos profissionais que estão cada vez mais sabendo tudo sobre nada, ou nada sobre tudo.

O problema é que não somos pagos apenas pelo que não sabemos, mas pelo que conseguimos obter com aquilo que sabemos. Não somos pagos pelo que já fizemos, mas pelo que podemos fazer por alguém. Se você quer se destacar profissionalmente, trabalhe a habilidade de buscar respostas, ou seja, desenvolva sua “resposta+bilidade”. As pessoas não buscam mais profissionais no mercado. Elas buscam respostas confiáveis e resultados garantidos. Comece buscando as respostas para as perguntas mais simples e óbvias que farão sobre seu trabalho, produto ou serviço. Seja pró-ativo.

Além da “respostabilidade”, treine sua capacidade de fazer perguntas inteligentes e inéditas. Novos produtos e mercados surgem, revoluções tecnológicas e sociais acontecem quando alguém faz perguntas originais. Trata-se da “perguntabilidade”=pergunta+habilidade. Atenção! Tem muita gente perdendo tempo procurando respostas certas para a pergunta errada. Reaprenda com seu filho, sobrinho ou neto a capacidade de fazer perguntas inéditas! Seus resultados dependem sobremaneira de sua habilidade em fazer novas perguntas e respostas.

Ah! O que fiz com o vendedor e propagandista? Dispensei-os, dispensei também a loja e acabei comprando pela Internet. Fiz minhas pesquisas pelo Google, achei o produto certo e encontrei a loja que tinha o melhor preço. Para quê vou querer um consultor de vendas que não tem as respostas para as minhas consultas? Chega de tiradores de pedido! “Cumpade” Google sabe tudo! Daqui a pouco vai ter o Google Receita! Você relata os sintomas, fala 33 no microfone do computador, e ele diz qual virose você tem e ainda emite a receita em letra legível. Para quê vou querer médico que não faz perguntas certas?

Em relação ao elevador, descobri que temos que solicitar à empresa de elevadores uma nova senha. Ela solicitará ao fabricante uma nova placa que conterá uma nova senha a ser instalada na melhor das hipóteses em um mês. Fico me perguntando por que nenhum engenheiro fez uma simples pergunta: Para quê decorar uma senha quando podemos instalar uma leitora de íris ou impressão digital? Ah! Tive uma idéia. Vou lá digitar no Google: senha do meu elevador. Quem sabe o Senhor de Todas as Respostas saiba. Pelo menos fico feliz ao saber que o prédio é tão seguro que até eu não consigo entrar no meu próprio apartamento. Enquanto isso vou usando o elevador de serviços até que ele não me peça uma senha.

Alguém aí sabe qual é a senha do 901?
08/02/2011

Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística). Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista nas revistas Proteger, Segurança & Cia, Venda Mais, Infra, SESVESP e Higi Press (ABRALIMP), Jornal da Segurança e Jornal SegNews. Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança. 

Quando nos aproximamos do Natal, costumamos enviar e receber cartões e mensagens para amigos, familiares e contatos, desejando Feliz Natal e um próspero Ano Novo. São sempre textos lindos, inspiradores e emocionantes que nos levam a refletir sobre o ano que acaba e renovar as esperanças e sonhos para o que se aproxima. Aproveito esse artigo não só para desejar um Feliz Natal a todos os amigos e leitores, como para desejar uma NOVa+IDADE!

Quantos anos você tem? Não importa qual seja sua idade, quantos anos diferentes dos anteriores você já viveu até agora? Ou seja, quantos momentos realmente novos, mágicos e surpreendentes você já experimentou em sua vida? Afinal, costumo afirmar que um ano só pode ser novo se ele for definitivamente inédito. Caso contrário, será apenas uma seqüência de dias repetidos e semelhante a um ano anterior.

Como construir um ano novo? Fácil! Criando hábitos, atitudes e pensamentos novos para cada dia desse ano. Entendo que nossas zonas de conforto são tranqüilas e seguras, mas no fundo sabemos que não passam de celas de conforto, por nos aprisionar e limitar nossa capacidade de transformação. Vejo muitas pessoas viajando dia após dia nos mesmos trilhos, sendo conduzidas por caminhos, estações e destinos já conhecidos.

Onde estão as novas paisagens? Em terras nunca antes percorridas, em mares nunca antes navegados, em ares nunca antes voados. Enfim, em dias, horas e minutos nunca antes vividos.

Como construir um ano definitivamente novo? Fácil! Vivendo uma idade nova. Ou melhor, começando já no primeiro segundo do dia 1 de Janeiro uma IDADE INÉDITA! Enfim, uma NOVa+IDADE! Vejamos como isso é possível. Observe as palavras mais usadas nas mensagens de final de ano. Basta quebrá-las para que você possa perceber o real sentido de cada uma delas e, de uma vez por todas, empreendê-las em sua vida.

Prosperidade = Próspera+idade – Uma idade próspera, frutífera e afortunada não surge do nada. A verdadeira prosperidade, marcada pela ascensão econômica, social, material e espiritual, é um prêmio para quem dedica tempo, suor, coração e energia para conquistá-la. Portanto, viva para merecê-la! Seja digno dela.

Felicidade = Feliz+Idade – Uma idade feliz, realizada e contente. Por que perseguir a felicidade como se ela jamais fosse alcançável? Definitivamente, a felicidade não está no acúmulo de dinheiro ou bens materiais, mas na paz interna e bem estar espiritual que você alcança. Não pense que precisa de algo mais para ser feliz. Aprender a ser feliz com o que já se tem é um bom começo.

Luminosidade = Luminosa+Idade – Uma idade iluminada para que você possa iluminar também o caminho daqueles que o cercam. Seja um farol da boa vontade, entusiasmo, cordialidade, otimismo e humanidade. Seja uma chama inapagável que alimenta o bem. A escuridão nada mais é do que ausência de luz.

Humildade = Humilde+Idade – Uma idade ideal para sermos igual, ou muitas vezes, menor que o outro, a fim de que todos possam brilhar. A palavra humildade vem do latim húmus (terra, solo), de onde também deriva humanidade e homem (Homo Sapiens). Se do pó viemos e ao pó voltaremos, por que não aprender com a água que desce da montanha até se igualar ao nível do mar, irrigando solos e alimentando vidas por onde passa?

Simplicidade = Simples+Idade – Uma idade simples e fácil para todos nós. A vida já está confusa demais para tentarmos torná-la ainda mais complexa. Para que criar tantas dificuldades e obstáculos à nossa existência? Aprendamos com a singeleza e ingenuidade das crianças e tornaremos nosso mundo melhor e mais colorido.

Generosidade = Generosa+Idade – Chega uma idade onde você aprende que gerar algo para os outros e não somente para si mesmo é o verdadeiro enriquecimento pessoal. Dividir para crescer é um dos aprendizados mais difíceis, porém mais fáceis de ser praticado. Tempo, atenção, carinho e trabalho são coisas que qualquer um pode compartilhar.

Longevidade = Lôngeva+Idade – Por fim, gostaria de desejar muita saúde e energia para que sua idade se torne mais lôngeva, pois assim você terá mais tempo para compreender a empreender tudo o que já foi dito acima.

Portanto, desejo que você tenha não só nesse Natal, como em toda sua vida, muitas NOVas+IDADES repletas de prosperidade, felicidade, luminosidade, humildade, simplicidade, generosidade e longevidade. Que Deus nos ilumine nessa jornada. Conte comigo! Quero sentar na platéia para assistir e testemunhar suas NOVas+IDADES. Assuma o palco e faça da sua vida um espetáculo digno de aplausos.

Não perca essa OPORTUNA+IDADE!!!
Autor - Marcos Sousa - Site: http://www.marcossousa.com.br/

Por - Marcos Sousa

Aprendemos no artigo anterior a importância do saber escutar (do latim auscultare) para quem deseja obter sucesso na comunicação, negociação, liderança e relacionamentos interpessoais. Vimos que os médicos auscultam seus pacientes com a máxima atenção antes de qualquer julgamento ou decisão. Inclusive lançam mão de equipamentos como estetoscópios para ampliar essa audição. Auscultar vai além do ouvir ou escutar. Agora vamos aprender como auscultar quem nos cerca no dia a dia, sejam eles parentes, amigos, clientes, chefes ou cônjuges.

Você acha que precisa escutar mais do que fala? Você deseja mudar? Ótimo! Continue lendo o texto. Você acha que não precisa escutar mais do que já escuta? Parabéns! Você aprendeu a escutar. Então, será ainda mais fácil aprender a auscultar. Leia esse texto só para ter certeza de que é um bom auscultador.

Qualquer processo de mudança comportamental envolve iniciativa, atenção, comprometimento e persistência para que alcancemos algum tipo de sucesso. Então, tenho um desafio para você. Temos uma semana para aprendermos a auscultar melhor. Darei uma dica para você praticar cada dia da semana. Lembre-se dela por todo o dia, aplicando-a em cada conversa ou encontro. Assim como dunas são formadas grão por grão, construiremos essa nova habilidade auditiva ação por ação, dia a dia. Agora é contigo!

Segunda-feira – Concentre-se em cada pessoa que quiser conversar com você. Da primeira a última, uma por vez. Procure parar o que estiver fazendo, inclusive, silenciar-se quando alguém vier conversar. Lembremos que ausculta é a escuta ativa e silenciosa. Quem fala quer ser ouvido! No trabalho, muitas vezes perdemos horas fazendo algo que não precisava ser feito ou fazemos algo errado justamente por não termos prestado atenção e compreendido o que foi dito.

Terça-feira – Quando o outro estiver falando, evite pré-julgamentos. Atire a primeira pedra aquele que nunca pré-julgou alguém e passou a não levar mais nada em consideração do que foi dito. Algumas pessoas sequer permitem que outros abram a boca. Não alimente estigmas, estereótipos e preconceitos. Todos têm algo importante a dizer! Atenção especial às suas crenças. Nenhuma crença é melhor ou superior do que outra. Cada um interpreta as mesmas experiências de uma maneira diferente. Auscultar o outro também é entender como ele interpreta o mundo.

Quarta-feira – Você não ausculta apenas com os ouvidos. Olhe atentamente nos olhos e boca de quem fala, preste atenção à linguagem não-verbal de seu interlocutor e desenvolva a capacidade de seu cérebro compreender não só a mensagem dita, como a não-dita. Você já viu um iceberg? Você não vê a parte submersa. Na comunicação, a parte submersa é o que não é dito verbalmente. Atenção! As posturas, gestos e expressões faciais são gritos no silêncio da incompreensão.

Quinta-feira - Não interrompa quem estiver falando. Prefira interromper seu diálogo interno, ou seja, aquele diálogo que você tem consigo mesmo, enquanto conversa com alguém. Dê tempo para que a pessoa apresente todas as suas idéias, opiniões e pontos de vista. Só depois formule algo, considerando o que ele disse, seja a favor ou contra. Você terá o direito de falar se permitir que os outros falem. Quando ministro palestras, costumo dizer que “escuto” alguns diálogos internos de alunos que insistem em fazer também a sua própria palestra e concorrerem com a minha.

Sexta-feira - Não se ocupe com o que vai dizer antes de ouvir o que alguém tem a falar. Quantas vezes você já conversou com alguém que estava mais preocupado com o que ia falar em seguida do que em ouvir o que você estava dizendo? Muito delas repetem exatamente o que acabamos de falar, mas em outras palavras. Também não reaja às pessoas. Prefira reagir às suas idéias e opiniões. Não transforme um diálogo num combate feroz.

Sábado - Certifique-se de que entendeu a mensagem. “Se eu entendi bem, você quis dizer... Estou certo?”. Essa é uma frase poderosa que permite regularmos nossa conversa e evitarmos qualquer mal entendido. Você alcança um nível máximo de empatia ao considerar a mensagem e o mensageiro. Trata-se de uma dica poderosa para quem precisa negociar, liderar, motivar e realizar vendas.

Você agora tem seis dicas para treinar na próxima semana. Uma dica por dia. Repita quatro vezes no mês e você notará mudanças em sua vida. Não se apresse em aplicar mais de uma técnica no mesmo dia. Na verdade, eu tenho dicas suficientes para um mês de treino. Prefiro dar-lhe seis dicas para que você as domine totalmente. Pratique!

Você quer saber o que vai fazer no domingo? Ah! Relaxa. Tenho uma brincadeira gostosa para você. Pegue um Walk-Talk ou rádio e treine com alguma criança. Como funciona? Um fala a vontade e termina com a palavra câmbio. Só então o outro fala e diz câmbio. Por quê? O Walk-Talk nos ensina a auscultar. Ninguém pode falar ao mesmo tempo. Você só poderá falar quando o outro encerrar com câmbio. Pense nessa palavra poderosa chamada câmbio. Ela pode fazer muito por você nos relacionamentos pessoais e profissionais. Sempre é bom repetir: tem alguém na ausculta? Câmbio Final!

QAP (Permaneça na “Ausculta”) Amigo!

NOVO LIVRO DE MARCOS SOUSA

Inicialmente, foi lançado uma VERSÃO ELETRÔNICA (Formato PDF) acompanhando uma nova tendência de publicação de livros digitais. Mas também chegará em breve no formato convencional se houver viabilidade e interesse.

A idéia de escrevê-lo surgiu dos leitores e clientes que sempre pedem para reunir, numa só obra, os melhores artigos sobre vendas, marketing e estratégia empresarial nos últimos cinco anos que estão no site e, principalmente, nas revistas, jornais e outras publicações importantes do nosso segmento. Como escolher os melhores? Nada mais natural do que pedir a quem deu a idéia – meus leitores –, para escolhê-los.

Alguns artigos em destaque: O “prato feito” da segurança; Guerra ou Suicídio Coletivo?; Protegido pela Garoupa e “Segurança não tem preço!”

BOA LEITURA!!!

Mais um livro 100% focado no mercado de Segurança no Brasil
Coletânea dos melhores artigos selecionados pelos leitores
Livro no formato digital
100 páginas 

Em muitas vezes, numa Missão rotineira, o Agente público se depara com uma ocorrência em que o Uso da Força é iminente, senão necessária e o único recurso. Nesse momento vem a tona toda a falta de planejamento do setor público, que deveria oferecer uma resposta adequada para essa situação e não o faz, largando na mão do ‘Homem Ponta’ toda a responsabilidade que é patente do Gestor de Segurança Pública.

Nesse momento clamamos por um Profissional bem preparado, educado, com treinamento físico e mental voltado para atender o Cidadão (não importando em que condições seja encontrado), como Cidadão.

Queria mesmo era encontrar um Manual do Uso da Força que me apresentasse uma Tabela do Uso da Força ( de um a dez e subitens de ‘a’ até ‘e’ ), incluindo aí a moderação e a legitimidade. Num dos itens relacionados poderia ser encontrado a fórmula exata para, por exemplo:

34) Usa-se a força número 02, subitem ‘b’, quando no ato da prisão em flagrante de um marginal, o filho do mesmo, um menino de 5 anos corre em socorro do Pai e investi contra os Operacionais.

ou ainda:

35) Usa-se a força número 07, Subitem ‘d’, quando no ato da prisão em flagrante de um marginal, o irmão do mesmo, um doente mental de 35 anos, 1.80m de altura e 120 kg, investi contra os Operacionais.

Queria mesmo que esse Manual já estivesse publicado, mais não é isso o que vemos, deparamo-nos com possibilidades infinitas, e nessa fração de segundo ter que julgar a necessidade, a proporcionalidade e a ética, no calor da emoção, só para início de conversa não é tarefa fácil.

Fácil é encontrar profundos conhecedores e ‘críticólogos’ em Técnicas de Abordagem, com respostas milagrosas e soluções para casos concretos (já ocorridos). Um tipo de monitoramento do desempenho, para autenticar ou não o Uso da Força. Daí surge mirabolantes soluções dos Achistas de Plantão, que com muita pouca propriedade, na maioria dos casos, dão declarações do tipo: Se fosse tomada essa atitude... Neste caso seria melhor...

Tô é cansado de ouvir lorotas, quero é um gibi, livro, folheto, Boletim Informativo, publicação Oficial da Secretaria de Segurança Publica de um Manual de Procedimentos com o título, O USO MODERADO DA FORÇA, com a exata medida da força de 01 até 10, inclusive!!!

Semper Parabellum,
Por Cassio Holanda - Consultoria e Gestão em Segurança.

O objetivo desta série de artigos é demonstrar, não apenas que os clientes, acostumados com a agilidade e eficiência das transações do mundo online, estão irritados e estressados com a lentidão e desatenção do atendimento no mundo off-line, mas também, tentar localizar suas causas.

Na 3ª parte deste artigo, que lhe enviamos recentemente, mostramos que a desatenção para com os clientes (involuntária e despercebida pelas empresas), é efeito de uma complexa e ampla rede causas que se manifesta sob determinadas condições.

Então, abordamos naquela parte uma das causas, a que está intimamente ligada à perda dos valores éticos, morais e culturais da empresa devido à alta rotatividade da mão de obra.

Nesta 4ª parte, iremos abordar mais uma causa de mau atendimento aos clientes do mundo off-line: “a perda dos valores éticos, morais e culturais da empresa devido à escassez e à falta de qualificação da mão de obra disponível”.

Como se não bastasse o problema da rotatividade, ainda as empresas estão enfrentando um problema adicional e muito mais sério que é o de repor, com qualidade, a mão de obra que se foi da empresa.

No dia 25 de maio passado, a pré-candidata do PV à Presidência da República, Marina Silva, fez um alerta em relação ao mercado de trabalho brasileiro. "Não estamos à beira, já estamos vivendo um apagão dos recursos humanos", disse, durante o "Encontro da Indústria com os Presidenciáveis", realizado na sede da Confederação Nacional da Indústria (CNI), em Brasília.

A Revista Veja, edição de 26 de maio, na sessão ‘Radar’ publicou a seguinte nota:

O apagão da mão de obra. A FGV divulgará na próxima semana uma pesquisa feita em parceria com o Instituto Votorantim que traz dados alarmantes sobre a educação profissional no país.

Desenvolvido pelo pesquisador Marcelo Neri, o estudo mostra que, de 2006 a 2008, o número de jovens entre 18 e 24 anos matriculados em alguma instituição de ensino formal no país caiu 4% ao ano.

Amigo leitor, essa é a faixa de idade que os jovens cursam a universidade e ao invés de estar havendo aumento de alunos matriculados  está havendo diminuição.

O problema é grave porque afeta o futuro do país e é ruim para o futuro dos jovens e para o futuro das empresas.

Uma pesquisa feita pela Fundação Dom Cabral com as 76 maiores companhias do País mostra que duas em cada três empresas (2/3 ou 67%) têm encontrado sérios problemas para conseguir mão de obra qualificada, apesar dos 8 milhões de desempregados no Brasil.

"Somos o país das disparidades: há dinheiro para investir, mas a mão de obra especializada está cada vez mais escassa", observa o professor Paulo Resende, responsável pelo levantamento.

Ele disse ao Estadão que encontrou casos de companhias que estão importando mão de obra de outras nações da América Latina. "No setor de petróleo, trazem profissionais da Venezuela; no Agronegócio, de Argentina, Uruguai e Paraguai."

Segundo o levantamento da Dom Cabral, hoje a principal carência das grandes companhias é encontrar pessoas qualificadas para os cargos de operação e eu acrescentaria: de atendimento também.

Devido à gravidade do problema, muitas empresas decidiram criar seus próprios programas de capacitação e treinamento de pessoal ou mesmo fizeram convênios com universidades.

A Vale (do Rio Doce) montou um curso de pós-graduação para capacitar engenheiros para as áreas de pelotização, ferrovia, portos e mineração. São três meses de estudos em tempo integral, recebendo, cada estudante, uma bolsa mensal de R$ 3 mil.

A América Latina Logística (ALL) criou uma universidade para qualificar jovens aos cargos exigidos. Este ano, deverão ser capacitados 2 mil jovens.

A Ford fechou vários contratos com universidades e escolas de capacitação e qualificação de mão de obra. Hoje ela tem 130 vagas abertas para engenheiros. Mas, nos próximos cinco anos, ela terá de contratar cerca de 1.000 pessoas.

Diante da escassez de mão de obra qualificada, Rogelio Goldfarb, diretor da Ford acredita que muitas empresas têm procurado acelerar a carreira dos seus funcionários "Às vezes, você promove a pessoa sem que ela tenha maturidade ou experiência suficiente para o cargo".

Talvez, possa ser o caso de um jovem engenheiro que com apenas 24 anos já é o responsável por 450 funcionários que estão construindo um dos maiores empreendimentos na cidade de São Paulo, o edifício comercial Brookfield Faria Lima que tem o maior vão livre do Brasil.

Eu disse talvez, porque pode ser que o caso dele seja uma exceção. Ou seja, pode ser que estejamos diante de um gênio.

Mas, esse fenômeno de se colocar gente, que pode até ser bem formada, mas com pouca experiência e vivência em posições hierarquicamente superior está ocorrendo em quase todas as empresas, e não por genialidade, mas exclusivamente devido à escassez de mão de obra qualificada com mais experiência e vivência, como bem observou o Rogelio da Ford.

A questão é que existe uma diferença enorme entre teoria, prática e vivência.

Adquirir conhecimento não é difícil. Lê-se um livro ou se frequenta um curso e se adquire conhecimento (teoria).

Todavia, passar o conhecimento (teoria) para a prática é outra história. Do contrário, qualquer um que lesse uma receita culinária do Chefe Adrià Ferran, dono do restaurante El Bulli, o mais badalado do mundo, prepararia um prato semelhante ao que ele prepara. Mas, se fosse tão simples assim, o Adrià não seria a celebridade que é. Ou pelo menos, não divulgaria suas receitas...

A receita é igual para todos, mas o que faz a diferença é a ‘mão do cozinheiro’, ou seja a experiência e a vivência de muitos anos ‘botando a mão na massa’.

A dificuldade de passar o conhecimento para a prática, também está relacionada com a nossa formação escolar. Nós fomos mais bem treinados para adquirir conhecimentos do que para colocá-los em prática.

Na escola, nosso sucesso dependia do desenvolvimento de técnicas para aprender conhecimentos. Mas, o que a escola fez para nos ajudar a aprender habilidades sistematicamente? Ou seja, passar o conhecimento (teoria) para a prática?

À exceção dos esportes, do laboratório de inglês, de informática, e de alguma coisinha de física e química, a resposta é: pouca coisa ou nada.

E, como diz o dito popular, ‘na prática a teoria é outra’.

Bem, é claro que não é bem assim, mas é quase isso.

Primeiro é preciso separar as ciências da natureza das ciências sociais, já que o ‘ânimo’ daquelas não se altera com tanta facilidade.

Afora os tsunamis e outros eventuais fenômenos violentos e pouco previsíveis da natureza, os demais fenômenos são mais padronizados e previsíveis, o que facilita a identificação mais precisa das causas e condições que lhes deram origem.

No caso das ciências sociais, é preciso saber – antes de tudo – se essa teoria tenta explicar observações de fenômenos repetitivos ou se é um conhecimento especulativo, resultante de lucubrações do teórico.

Se for este segundo caso, em geral essa teoria tem pouco ou nada a ver com a realidade.

Em geral, esses teóricos das ciências sociais se trancam numa sala e digitando num computador começam a descrever o mundo que imaginam nas suas cabeças e que, em geral, tem pouca ou nenhuma relação com o que está acontecendo no complexo e interativo mundo que está fora das suas salas.

Depois, para ‘provarem’ que suas teorias são verdadeiras, contratam um bando de estudantes para buscarem na literatura disponível provas criteriosamente selecionadas que corroborem suas teses (são aquelas infindáveis referências bibliográficas apresentadas no final dos livros).

É claro, que ali não são mencionadas as ‘provas’ contrárias às suas teses e que, em geral, são em igual número ou maior.

No primeiro caso, por mais versado em letras que seja o teórico, as explicações que ele dá sobre o fenômeno que observa são apenas metáforas, ou seja, algo que se assemelha com a realidade.

Mas, semelhança com a verdade não é o mesmo que a verdade. Sócrates utilizava a palavra ‘eikos’ para definir a ‘semelhança com a verdade’ e para diferenciar de ‘alétheia’ que é a verdade ou a realidade.

Em latim também se diferencia a verdade da semelhança com a verdade através das palavras ‘veritas’ (verdade) e ‘verissimile’ (mistura de ‘veritas’ com ‘similare’, ou verdade com semelhança).

No nosso bom português também diferenciamos a verdade da semelhança com a verdade através da palavra verossimilhança.

Em outras palavras, deve-se tomar toda teoria sobre as ciências sociais apenas como verossímeis ou como metáforas e não a como a verdade verdadeira.

Isso é assim, porque o teórico especulativo só consegue identificar algumas poucas causas que produziram o fenômeno e não todas. E ainda assim nem sempre as causas que ele identificou são as verdadeiras. Às vezes, elas até se relacionam entre si, mas raramente se correlacionam e são as desencadeadoras efetivas dos fenômenos observados.

Essa engenharia reversa em busca das causas e condições que deram origem aos fenômenos é sempre complexa demais e infinita. Nem mesmo o ‘Blue Gene’ da IBM, o mais potente supercomputador que existe no planeta, na atualidade, seria capaz de uma façanha como essa.

É por isso que quando se vai aplicar a teoria na prática, sempre alguma coisa dá errado, porque variáveis ‘imprevisíveis’ entraram em cena alterando o resultado (fenômeno).

É por isso também que toda teoria precisa ser ajustada a cada caso e isso só se consegue experimentando-a na prática exaustivamente (processo da tentativa/erro) até que ela se ajuste à medida àquela necessidade específica.

Ademais, passar a teoria para a prática implica em adquirir ‘habilidades’ e isso só é possível praticando... E, no início, sempre nos saímos mal, exatamente por ‘falta de prática’ para lidar com o novo.

Lembre-se da primeira vez que você dirigiu um carro. Não foi complicado? Cada movimento tinha de ser pensado à exaustão e muitas falhas foram cometidas até que depois de muito praticar você se tornou um verdadeiro ás do volante...

Como se vê, prática só se adquire praticando. E vivência, só se adquire vivendo. E como não praticamos e nem vivenciamos as teorias nas escolas, então será preciso que os recém-formados façam suas experiências e as vivenciem na prática.

É devido a essa escassez de mão de obra qualificada e experiente, que profissionais qualificados e experientes são disputados a peso de ouro no mercado e chegam até mesmo a recusar ofertas de trabalho.

É também devido a esse ‘apagão’ da mão de obra que as empresas, sem o desejar e em muitos casos até mesmo sem o perceber, estão, literalmente, ‘mal tratando’ os seus clientes.

Aqui nos deparamos novamente com o problema que originou esta série de artigos: como compatibilizar a falta de funcionalidade e morosidade do atendimento no mundo off-line com a impaciência das pessoas acostumadas com a velocidade e facilidade das transações e da busca de informações no mundo online da Internet?

No próximo capítulo abordarei outro aspecto relacionado ao mesmo tema: irritabilidade dos clientes devido ao atendimento inadequado.

Até lá, se precisar de ajuda para montar e ministrar um programa de treinamento e capacitação altamente profissional, moderno e inteligente para todos os seus funcionários e desenvolver um projeto para a fixação deles na empresa em longo prazo, estamos à disposição.

Afinal, consultoria é para isso mesmo: ‘ajudar as empresas a resolverem problemas incomuns’.

Autor - Marcos Sousa

Em tempo de copa do mundo, o técnico Dunga divulgou recentemente a lista dos jogadores da seleção brasileira de futebol, que buscará o inédito título de hexacampeão mundial. Embora cada um tenha suas preferências eu também resolvi convocar um time. Pensei comigo mesmo: “Por que não escalar um time campeão em vendas?”. Segue minha escalação:

Goleiro: CONFIANÇA – Você já deve ter visto times de futebol em campo com 10 ou 9 atletas. Já vi time jogar com até 7 jogadores. Mas jamais vi algum time jogar sem goleiro. Não tem jeito! Sem confiança não há vitória nas vendas. O vendedor deve confiar em si mesmo, nos colegas, na empresa e naquilo que vende, além de transmitir essa confiança em cada contato de venda. Sua autoconfiança deve ser inabalável. Tome conta não só da pequena área como do jogo

Zagueiro: HONESTIDADE – As pessoas gostam de comprar de quem conhecem e em quem confiam. Ser honesto não é uma virtude, mas um dever, principalmente para quem vende. Quanto mais pessoas ficarem satisfeitas com seu trabalho, maior será o número de indicações futuras. Ninguém indicará pessoas desonestas para amigos. Zagueiro bom é aquele rápido, forte e alto. Tenha uma honestidade igualmente forte e elevada para afastar qualquer mentira ou ameaça de sua grande área.

Segundo Zagueiro: ÉTICA – Não se pode viver, conviver no trabalho e na comunidade e, principalmente, agir sem uma base sólida de princípios e valores. Manipular os clientes, prometer e não cumprir, agir de má fé ou falar mal da concorrência para vender o seu produto são gols contra a sua equipe. Toda a torcida está de olho no que você faz.

Laterais: MOTIVAÇÃO e COMPROMETIMENTO – Haja motivação para auxiliar na marcação, correr um campo inteiro e cruzar a bola na linha de fundo. Do mesmo modo, um vendedor tem que ter um forte motivo para levantar da cama e encarar mais um dia de trabalho. Comprometer-se consigo mesmo, com os clientes e com a empresa é essencial para quem deseja superar as adversidades e bater as metas.

Volante (cabeça de área): DISCIPLINA - Auxilia na marcação e faz a ligação com o meio-campo. Mais um jogador imprescindível nesse time. Mais importante do que correr loucamente todos os dias é planejar as atividades, gerenciar o tempo e não perder o foco das metas, a fim de tornar mais eficiente sua hora trabalhada. Foco nas tarefas importantes e não somente urgentes.

Segundo Volante: EMPATIA - Trata-se de um jogador com boa capacidade de marcação, mas com algumas qualidades ofensivas para contra-atacar. O primeiro passo em qualquer tipo de relacionamento é ter humildade, querer e saber se colocar no lugar do outro para compreendê-lo melhor e descobrir o que ele mais valoriza. Desenvolva empatia e terá a simpatia de muitos.

Meia-armador: COMPETÊNCIA - Responsável pela criação de lances ofensivos dos times (típico "camisa 10"). Inteligência, eficiência, visão, domínio e dribles são algumas das competências necessárias não só para meias, como para quem deseja vender mais. Usa mais a mente do que os pés. Mente-de-obra e não somente mão-de-obra.

Meia-atacante: ATENDIMENTO – Por atuar mais próximo dos atacantes, seu trabalho é criar e atacar com agilidade, pontaria e velocidade. Quem não é capaz de entender que o trabalho de vendas é tornar os clientes mais felizes, não compreende a importância de atender bem e rapidamente. E quem não atende bem, não merece atenção do cliente.

Centroavante: AUDÁCIA - Aquele que marca gols e finaliza as jogadas (homem-gol). Muitos não vendem mais porque terminam fechando a cara e não as vendas. São previsíveis na aproximação, não conseguem surpreender em suas apresentações e são maus negociadores. Quem fica plantado na área esperando que a bola venha redonda acaba no banco das lamentações, pois o cliente é o juiz que tira o cartão vermelho e expulsa amadores de sua sala.

Ponta-de-lança: COMUNICAÇÃO – Atacante que tenta constantemente penetrar na defesa adversária. O futuro de um vendedor depende diretamente de sua capacidade de entender as necessidades do cliente, comunicar os benefícios e vantagens de seus produtos e realizar ofertas contínuas de valor, principalmente, após a realização da venda. Sabe que o importante não é vender, mas se tornar memorável, continuar vendendo e conquistando fãs.

Antes que você também dê uma de técnico e me critique pela minha convocação, entenda que cada um tem sua própria seleção. O meu maior interesse não é obter a melhor seleção, mas uma seleção vendedora e vencedora. Quer vender mais? Quer obter melhores resultados? Não deixe nenhum desses jogadores fora de campo. Você pode até substituí-los, mas não jogue com um time incompleto.

Desde o fim da ciranda financeira dos anos 80 e agora em tempos conturbados da economia ainda com resquícios da crise econômica que atingiu os países, a prevenção de perdas tem ganhado força e importância estratégica nas empresas de varejo, e, sobretudo, no varejo de moda. Todas as grandes empresas e até mesmo as de tamanho médio e pequeno, tem procurado estruturar em suas atividades, uma área de prevenção de perdas, em busca de ganhos em suas operações, com vantagem competitiva, produtividade, garantindo assim a perpetuidade dos negócios.

As empresas de varejo que não tem uma área de prevenção de perdas, não dão atenção necessária para uma vantagem competitiva que fará com que seus negócios melhorem e consequentemente seus resultados também. Comprar excepcionalmente e vender muito bem não serão suficientes, se parte do que foi comprado para venda não estiver disponível para o cliente no momento certo e no lugar certo. A ruptura de estoque tem impacto comercial muito forte na imagem da empresa perante os clientes e a perda de estoque, diretamente no resultado. De acordo com a última pesquisa do Provar, a perda média do varejo é de 2%, o que representa cerca de 40% do lucro médio das empresas de varejo.

A prevenção de perdas é um conjunto de ações que permeiam todas as áreas da empresa, com o objetivo de identificar pontos de risco e agindo preventivamente para evitar os tipos de perdas existentes, como, perdas de estoque, perdas financeiras, perdas de crédito, perdas de produtividade e perdas comerciais.

Como as operações do varejo são oferecidas aos clientes na sua maioria através do auto-serviço, os produtos ficam expostos às ações de furto externas, comumente realizadas por tipos identificáveis de furtantes: profissionais e oportunistas. Os furtantes profissionais atuam em grupos que atacam as lojas com o intuito de utilizar os produtos furtados para comercialização ilegal. Já os furtantes oportunistas, atuam como o nome diz, quando existe a oportunidade de furtar um produto, em razão de falhas na operação de atendimento – locais sem colaboradores – ou falhas na utilização de tecnologia – produtos sem proteção eletrônica. Para prevenir as perdas por furtos externos, é uma estratégia comum às empresas de varejo ter uma política de abordagem preventiva na área de vendas, com o intuito de inibir ações de possíveis furtantes e também evitar abordagens indevidas, que geram processos jurídicos por constrangimento ilegal ou danos morais.

Os furtos internos ocorrem quando existem oportunidades no processo de controle interno das lojas, como a ausência de revistas de pertences ou falhas no processo de venda e devoluções de produtos nas lojas. Um exemplo clássico de furto interno é a “venda” de produtos sem registro para “clientes”.

Outras fontes de perdas no varejo ocorrem nos erros operacionais e administrativos, aonde são processos de risco, por exemplo, os de recebimento de produtos e ajustes de estoque descentralizados.

A prevenção de perdas atua diretamente nestes quatro pontos, utilizando cinco fatores: Processos, Tecnologia, Informação, Pessoas e Indicadores de Performance. Somente é possível controlar aquilo que é medido, e só é possível auditar, aquilo que tem regras. A definição de processos é um dos pontos principais, porque é aonde a empresa consegue identificar quais são eles, definir regras para operacionalizá-los, identificar seus pontos de risco, melhoria e controle, e finalmente, auditá-los. É importante também, que os processos possam ser mensurados, como por exemplo, o uso de inventários para saber qual a perda de estoque, seu índice sobre as vendas, e assim, com informações ter um indicador de performance.

Para auxiliar os processos definidos nas empresas, a tecnologia é necessária para o uso de sistemas que possam ter o controle necessário para mitigar os riscos identificados. Como por exemplo, a segurança eletrônica de produtos com etiquetas de alarme e antenas, ou a vigilância por câmeras de segurança, auxiliam na prevenção de perdas contra o furto interno e externo, inibindo as ações de furtantes e identificando para ações corretivas, caso necessário. Os relatórios de exceção monitoram e indicam justamente os pontos fora da curva, aonde a área de prevenção de perdas deve investigar e agir.

As pessoas são a parte fundamental desta estratégia, visto que são elas que operacionalizam os processos e fazem uso da tecnologia. Para que haja sucesso, as pessoas devem ser treinadas adequadamente e devem ser envolvidas e comprometidas pela política de prevenção de perdas estabelecida pela empresa. E como pessoas seguem exemplos, esta política deve ser divulgada e ter como principais personagens a Alta Administração da empresa, que deve atuar ativamente e se comunicar com o restante da empresa, envolvendo-os e cobrando-os pelos resultados e metas estabelecidos.

Para terminar e como analogia, prevenir perdas é igual à torneira de casa que insistimos em não consertar. Ela pinga aos poucos, mas, no final do mês, o impacto na conta de água pode ser muito grande. Perder uma calça por dia, em todas as suas lojas - contabilize isso e veja o quanto será à conta desta perda e o quanto você deixou de ganhar. Se o seu concorrente tem essa vantagem competitiva, ele está ganhando de você.

Por Anderson A. Ozawa

E a Segurança foi Agredida

Como membro de uma família de aficionados pelo esporte futebol que somos e, tendo trabalhado na promoção da segurança física, eletrônica e patrimonial desde 1998, além de ter desenvolvido o www.netseg.com.br em 2005, aproveito a oportunidade para comentar o episódio da final do campeonato brasileiro de 2009.

Para um País recentemente nomeado para sediar a Copa do Mundo, que revela uma grande quantidade de craques todos os dias e, principalmente, por se tratar do maior campeão de todos os tempos é uma PENA assistir a imagens como estas que se repete sem parar nas telas de todo o mundo.

São cenas de vandalismo e falta de respeito da torcida? São cenas de falta de respeito dos clubes? São cenas de falta de respeito dos principais dirigentes do futebol? São cenas de falta de respeito da imprensa esportiva? Ou simplesmente, falta ao ser humano respeito por si próprio?

Tentando buscar uma linha de pensamento para trafegar por estas questões me veio a memória uma palestra que assisti do nosso ilustre Dr. Marcelo Portugal Gouveia (in memorem) dirigida a um grupo de alunos do curso de Formação de Dirigentes do SPFC, onde ele finaliza da seguinte forma: “Deixo um desafio para cada um de vocês: O de encontrar a fórmula de equilíbrio entre a Razão e a Emoção no Futebol”.

Esta fórmula, se existir, é formada por duas variáveis muito difícil de equilibrar, pois muitas vezes estão em posições antagônicas. Mas, por outro lado, não consigo imaginar uma, sem a outra. E é por isso mesmo que precisamos começar pelo respeito próprio, pois sem isso não podemos conceber sequer o esporte. Pensando por aí, temos um exemplo clássico na Fórmula 1 quando os dirigentes subestimaram a inteligência dos apaixonados por velocidade deixando os ganhos interferirem na esportividade da categoria.

Nesta final do Brasileirão o que vimos foi um torcedor fiel, que paga seus ingressos (mesmo dobrado na última rodada) sendo enganado por uma arbitragem duvidosa, por dirigentes que perderam seus valores, em fim, por um campeonato desacreditado. Nas últimas semanas só se falava de ´mala branca´, de juízes comprados, de campeonato decidido. Daí a grande imprensa passou a condenar jogadores e comissão técnica pelos trágicos acontecimentos e estamos de volta as questões acima.

Até o filme 2012 (dois anos antes da nossa copa), prediz o nosso cartão postal trincado. É muito mais uma questão de moral, do que de emoção. Também o contrário é verdadeiro. Veja o exemplo da reação positiva de uma multidão na apresentação da banda Black Eye Peace em Chicago que está no YouTube (http://www.youtube.com/watch?v=WwRo0iCvoYE). Assistam, pois é contagiante. Portanto, não podemos sequer pensar em insuflar um estádio lotado.

Sim, primeiro temos que nos doar, amar o que fazemos, temos que fazer APENAS ao outro aquilo que gostaríamos de receber. Antes disso toda e qualquer atividade que façamos tende a acabar sem um resultado significativo.

Portanto, deixo aqui a seguinte mensagem: Enquanto houver insegurança dentro de cada um de nós que nos impeça de realizar aquilo que amamos, nos colocando a serviço do outro, de uma comunidade ou mesmo da humanidade, seremos vulneráveis a repentes de fortes emoções, sem razão alguma de ser e com pouca qualidade no serviço prestado.

Por Luis C. Carmo - www.netseg.com.br

Comecemos esse artigo com um desafio. Escolha as duas pessoas a quem você mais ama nessa vida. Duas pessoas que você não só é fã, como defenderia até a morte. Escreva uma lista de qualidades ou virtudes para cada uma: companheirismo, amor, lealdade, honestidade, modernidade, coragem, bom humor... Agora, escolha dessa lista, apenas uma palavra para descrever essa pessoa. Ou seja, qual qualidade ou virtude resumiria toda uma vida. Difícil, não? Você consegue. Reduza a lista, simplifique e você chegará a ela.

Agora, considere que você se relaciona com alguma marca assim como se relaciona com outra pessoa. Ou melhor, essa marca possui várias qualidades ou virtudes (atributos), enfim, uma personalidade. Tente identificar nas marcas que você mais admira, qual é o principal atributo de cada uma. Encontre a resposta para a seguinte pergunta: Por que eu sou fã dessa marca? Por que só compro produtos dessa empresa? Depois resuma sua resposta numa só palavra.

Você perceberá que a resposta preço baixo não é suficiente para manter uma paixão. Bastaria aparecer uma concorrente com preço menor para você trair essa marca. Algo como um homem afirmar que é apaixonado por uma mulher porque ela é mais jovem do que as outras. Seu casamento não duraria muito... Algumas respostas ou argumentações não servirão, pois são racionais demais para explicar tanta paixão por uma marca. Em alguns casos, nem encontraremos explicações, pois paixão é emoção e não razão.

Mais do que apaixonados, alguns clientes são fanáticos. Você já deve ter visto alguém tatuar o nome dos pais, esposa, marido ou filhos no corpo. Quem sabe você mesmo não tenha uma tatuagem semelhante. Agora, quantas pessoas você já viu tatuada com alguma marca? Sim, isso mesmo. Uma marca no corpo. Eu já vi fãs tatuando rosto de ídolos, torcedores tatuarem escudos do time amado e motociclistas tatuarem a marca Harley-Davidson no peito... Só não vi ainda tatuagem de sogra no peito de nora ou genro. Qual é o problema dessa marca: SOGRA?

Para mim não há exemplo melhor do que alguém dar o próprio sangue para expressar a lealdade a uma marca. E acreditem em mim quando digo que uma das tatuagens mais populares nos Estados Unidos é o símbolo da Harley-Davidson. Qual é o principal atributo da Harley-Davidson? Liberdade. Não é à toa que sua marca é uma águia, símbolo dessa liberdade. Roupas de couro, bolsas no estilo de alforjes (montadas na sela) e encontros de motociclistas reforçam uma estilo de vida único. Qual é o lema da marca? Viva para rodar, rode para viver.

Esse pequeno exemplo mostra o que uma marca pode representar na mente dos clientes e quais são seus benefícios emocionais. Qual é a associação mais poderosa de uma marca? A auto-expressão, ou seja, um cliente que se expressa através da marca. Graças à força do mito, o faturamento gerado por roupas e acessórios da Harley-Davidson já é igual ao das motos (nada baratas). Algo semelhante acontece com a marca Ferrari, Apple, Google, Louis Vuitton, BMW... Ao consumir uma marca você está dizendo quem é ou o que faz.

Quero ressaltar aqui que não existem clientes fiéis, mas fãs fiéis, pois todos os clientes experimentam e mudam de opinião, diante uma oferta vantajosa. Mas o fã que é fã continua fiel, mesmo após a morte do ídolo, rebaixamento do time ou quando empresas descontinuam produtos e marcas.

As personalidades da marca e do consumidor se confundem ou, melhor, fundem-se numa só. E todos os demais expectadores que também têm contato com essa marca apreendem essa personalidade, e aprendem qual palavra resume toda uma experiência de consumo. Essa é a palavra que estará automaticamente associada à marca nas mentes dos consumidores. Experimente você fazer uma consulta com seus clientes. Faça uma pergunta simples a cada um: o que minha marca significa em sua mente (numa só palavra)? Que atributo ou qualidade você enxerga nela?

Uma empresa que deseja conquistar mais mercado deve promover uma percepção positiva, memorável, intransferível e única na mente dos clientes. Esse desafio torna-se mais fácil quando toda empresa, produtos, serviços, embalagens, pessoas, promoção e comunicação transmitem um só atributo ou palavra. Desde a moça do cafezinho até o presidente da sua empresa, todos têm em mente qual palavra representa a empresa ou marca na mente dos clientes. E o reforço dessa percepção nos mínimos detalhes é uma estratégia poderosa.

Enquanto alguns dizem que colaboradores devem vestir a camisa da empresa, eu digo que feliz é a empresa que tem sua marca tatuada não só no peito dos clientes externos, como internos (colaboradores). Afinal, esses tratarão e atenderão aos externos na mesma medida em que forem tratados. Talvez agora você entenda porque alguns colaboradores dizem que é mais fácil tatuarem o rosto da sogra no peito do que o da sua empresa.

Enfim, descobrir o maior atributo da marca, resumi-la numa só palavra e reforçá-la continuamente devem fazer parte de sua estratégia empresarial, pois os líderes de mercado não têm apenas clientes, mais fiéis defendendo sua marca e fãs apaixonados por tudo o que eles fazem. Vale lembrar que essa fidelidade é um caminho de duas vias. Cabe a empresa também a responsabilidade de não contrariar tudo aquilo que seus fiéis acreditam e apagar tudo o que construíram ao longo dos tempos. Cabe também a ela acompanhar os anseios e desejos de seus clientes, pois como em qualquer relacionamento, tudo é uma questão de realimentação e renovação do sentimento... Afinal, tatuagens já são facilmente apagadas com lasers!

Cadê a foto da minha sogra?
Por Autor - Marcos Sousa - www.marcossousa.com.br

Você já deve ter ouvido falar de seguros de automóveis, embarcações, acidentes pessoais, residenciais, responsabilidade civil, roubo, desemprego, saúde e vida. Esses são os mais comuns. Há outras coberturas curiosas, tais como seguro para cachorros e demais animais estimação, para perdas provocadas por multidão em fúria, para casamento que não acontece, implantes de silicone e até para pernas ou cordas vocais. Mas, você já ouviu falar de seguro contra perda de clientes? Ou seja, um seguro que lhe protegeria de toda e qualquer perda de clientes.

Pensando na quantidade de empresas que perdem clientes, fecham as portas e requerem falência, fico aqui pensando com meus botões: “Por que ninguém ainda percebeu esse maravilhoso mercado potencial? Onde estão as seguradoras que não vêem isso?”. Quem sabe já exista esse seguro e eu não saiba. De qualquer modo, penso em algumas dificuldades que as seguradoras teriam e nas cláusulas que fatalmente apareceriam na apólice.

Independentemente de qualquer detalhe técnico, operacional ou jurídico, esse seria certamente o sonho de 100 em cada 100 empresários no mundo. Se você perde seu cachorro, carro, barco, avião, esposa, casa, quebra a perna ou tem seu casamento comprometido por Buffets golpistas... recebe um prêmio em dinheiro ou outro igual. Por que não receber também algum prêmio quando você perde seus clientes?

Em primeiro lugar, seria interessante e desafiador descobrir como avaliar o valor de um cliente ou, ainda, de uma carteira de clientes perdida. Afinal, é fácil contabilizar o valor de um carro, avião ou perna de uma atriz também “avião”. Difícil é saber quantas compras seriam feitas futuramente por cada pessoa, ou empresa, que deixasse de comprar num determinado segurado? Sem falar no impacto da propaganda boca a boca e perdas de indicações.

Em segundo lugar, fico imaginando o que seria das seguradoras se todos os concorrentes decidissem aderir a esse tipo de seguro. Toda vez que um cliente migrasse de um fornecedor, ou prestador de serviço, para outro, seria uma loucura: “Tá vendo? Ele passou a comprar pão e leite na padaria do João. Tirei até foto dele com meu celular. Quero meu dinheiro!” – Diria Seu Manoel, revoltado por ter perdido seu cliente para seu principal concorrente. No outro dia, seu João ligaria para a seguradora: “Perdi o cliente que ganhei do portuga para o McDonald´s. Quero meu dinheiro!”...

Em terceiro lugar, nenhum seguro cobriria perdas provocadas por incapacidade técnica, administrativa, financeira, operacional, terceirização de serviços ou comercial da empresa. Consigo até imaginar as respostas que alguns empresários desesperados ouviriam do SAC das seguradoras já nas primeiras apelações: “Ah! Não tenho culpa de você não saber manter seus clientes felizes com seus produtos e serviços”; “Você não poderia ter colocado seu filho na diretoria sem nossa prévia autorização”; “Quem manda ter gastado todo o orçamento comprando bens pessoais!”; “Você não poderia ter deixado de investir na melhoria dos serviços”...

Quarto lugar, haveria uma cláusula bem particular – DO ATENDIMENTO, que impediria imediatamente qualquer cobertura, em virtude de péssimo atendimento. O corretor de seguros diria “Seu João. Lembre-se! Não pode atender mal, atrasar a entrega, mentir para o cliente, prometer e não cumprir, deixar o cliente esperando, deixar de reparar qualquer defeito... Só para citar algumas”. A lista seria interminável.

Em quinto lugar, quando você perde um carro pode obter da seguradora um outro igualzinho. O problema é recuperar aqueles clientes responsáveis por 80% do seu faturamento. Afinal, nenhuma seguradora poderia me obrigar a consumir num restaurante, supermercado, academia, oficina, loja ou hotel, onde fui mal atendido.

E o golpe da perda do cliente? Posso imaginar alguns pedindo aos seus clientes para não aparecerem na loja, naquele mês, a fim de eles resgatarem o seguro. “Olha, o esquema é o seguinte: Eu coloco você num avião para a Namíbia. Você desaparece por um mês. Eu aciono o seguro, ganho uma fortuna e divido contigo. Meio a meio”. O cliente pensaria: “Mas vão descobrir”. O lojista responderia: “Relaxa. Já chequei. Eles não têm escritório na Namíbia”.

Finalmente, o pior seria recompensar diversas empresas e prestadores de serviços, de encanador a operadora de telefonia, por sua incompetência na qualidade da prestação dos serviços ou produtos. Afinal, poucos se interessariam em encantar e reter seus clientes.

Portanto, não vejo seguro melhor do que oferecer produtos de qualidade, um excelente atendimento, ter um time de colaboradores motivados e comprometidos com a satisfação plena dos clientes e, principalmente, promover experiências inovadoras e inesquecíveis aos clientes. Foque sempre sua estratégia no que seu cliente mais valoriza ou deseja – sentir-se bem e realizado com a compra. Afinal, seus clientes foram, ainda são e continuarão sendo o seu maior patrimônio. Transforme-os em seus maiores fãs e, certamente, você terá adotado a melhor estratégia. Perca esse artigo, mas não perca um cliente!

Que Deus proteja os seus clientes!

21/10/2009
Marcos Antonio de Sousa - www.marcossousa.com.br

O crescimento da violência nas cidades, a diminuição dos custos de aquisição dos produtos e a evolução de uma cultura mais preventiva têm propiciado crescimento do mercado de segurança e facilidade de acesso às diversas soluções disponíveis. Por outro lado, a evolução do conhecimento, o crescimento do número de cursos de graduação e pós-graduação aliados ao avanço e a confiabilidade da tecnologia têm gerado uma responsabilidade sobre os profissionais e empresas que apontam soluções, produtos e serviços de segurança.

Diante de um ambiente mais competitivo e dinâmico e, principalmente, um público bem informado, exigente e consciente, não há mais espaço para gambiarras, amadorismo, pirotecnia, “acochambramento”, profissionais despreparados e comportamentos antiéticos. Especialmente, agora que está sendo discutido um novo marco regulatório sobre segurança privada no Congresso Nacional. Pensando nisso, resolvi elencar alguns produtos e tecnologias que já deveriam estar em extinção:

1- Cerca Pluviométrica – Se você tem alguma cerca elétrica instalada que não pára de disparar quando chove, você tem literalmente um sensor de chuva. Seja pela falta de qualidade dos produtos, seja por problemas de instalação, especialmente, aterramento, o fenômeno acontece em dias de chuva. Ou você muda, ou é bom ficar de olho na previsão do tempo no telejornal, para dormir em paz... Minha previsão diz que seu futuro é nebuloso!

2- Sensor Animal – Ah! Você não gosta de cercas e só instala sensores infravermelhos ativos nos muros? Atenção! Se você instalar aqueles de único feixe, pensando na economia, terá um sensor que disparará toda vez que pássaro, gato e afins pousarem no muro. “Quem tem dois, tem um. Quem tem um não tem nada”. Invista, no mínimo, em sensores de duplo feixe... Então, meu amigo, não fique em cima do muro na hora de decidir.

3- Hastes do Ventre – Alguns empresários ainda insistem em cortar custos onde menos deveriam. Ainda vejo muitos colocarem hastes muito finas e frágeis como suporte para cercas pluviométricas e sensores animais que só não funcionam sob uma condição: não pode ventar. Se ventar muito, essas hastes viram dançarinas do ventre, a cerca toca em árvores, os sensores desalinham e toda vizinhança acorda para ver o espetáculo.

4- Sensor de Área “Semi-aberta” – Você já viu um meio buraco? Ou uma mulher meio grávida? Então, por que continuamos teimando em chamar uma área externa de “semi-aberta”? Já me disseram que área “semi-aberta” é uma área “semi-coberta” com até quatro “semi-paredes”. Enfim, alguma área que você não se molha totalmente em dias de chuva de vento. Loucura, não? Pior que ainda tem louco que instala sensores internos em áreas externas.

5- Sensor de Insetos – Já aprendemos que para áreas externas existem os sensores de área externa. Óbvio! Agora não adianta achar que comprando um sensor interno mais barato do que alguns repelentes de insetos vai fazer um grande negócio. A menos que você queira conhecer a formiguinha Z ou madrugar acordado com o barulho da sirene provocado pelos disparos falsos, não faça isso... Os insetos adoram o calorzinho dos circuitos eletrônicos.

6- Sensor de Vento – Sabe aquele dia em que está ventando muito e as janelas não param de bater e fazer barulho. Então, se você deseja detectar esse vento, não precisa colocar um anemômetro. Basta colar um sensor de vibração, daqueles bem baratos, sem nenhum tipo de analisador... Quanto mais barato, maior o impacto na sua vida.

7- Sensores Mudos – Você já ouviu falar de um sensor acústico, usado para detectar quebra de vidro? Os “baratinhos” têm um problema: ouvem bem, mas não falam nada quando quebram o vidro. Simplesmente, eles não acionam o alarme, ainda que passe um caminhão ou cometa pela vitrine... Pode contar seu maior segredo para eles.

8- Microcâmeras Cegas – Meu amigo, você já viu uma câmera cega? Então, pegue uma microcâmera e a coloque numa área externa filmando contra a luz do sol. Simplesmente, você não verá nada no monitor a não ser um grande clarão. E pobre da microcâmera que nem tem culpa. Afinal, ela foi projetada para área interna. Mas começaram a instalá-la em “áreas semi-abertas” e o resto você já sabe... Treine seu cão para ser guia dela!

9- Fitas Transparentes – Muitos clientes não sabem que timelapse e videocassete é coisa de museu. Ainda continuam sofrendo em gravar as imagens em fitas magnéticas e estocá-las. Algumas de tão usadas já estão transparentes. Aposente-as, troque seu sistema analógico por digital e veja as imagens remotamente pelo seu notebook ou smartphone a qualquer hora do dia e em qualquer lugar... Vou criar uma ONG pela libertação delas!

10- CFTV sem gravação – Você lerá esse texto e não se lembrará de muita coisa amanhã, certo? Do que você precisa? Imprimi-lo, gravá-lo ou guardá-lo de algum modo. Do mesmo jeito são as imagens gravas por um sistema de CFTV. Do que adianta filmar e não gravar. Depois que precisa rever a imagem ou tê-la como prova criminal, vem as famosas respostas: “As imagens não eram gravadas”, “a fita transparente travou” ou “roubaram a fita”... Eu começo a acreditar que as fitas imploram para o ladrão: Leve-nos! Por favor, leve-nos. Preferimos o descanso eterno.

E antes que algum fanático ativista me atire sete pedras, quero reiterar aqui o orgulho que tenho pelo meu segmento de segurança, por tudo que esses produtos já fizeram, quando instalados de modo certo. Afinal, existem produtos e PRODUTOS e o barato em nosso segmento sempre saiu CARO! Mas precisamos acabar de vez com algumas práticas e vender não o mais barato, mas o que funciona, a melhor solução. Só espero que ninguém queira criá-los em cativeiro usando meu argumento de que estão em extinção.

Só os preserve em sua memória!
Por Marcos Souza - marcos@consultesousa.com

Enquanto Zé assistia, no noticiário, às centenas de empresas que demitiam milhares de empregados no mundo todo em virtude da crise, numa praia não muito distante, uma galinha caminhava pela areia, distraída a ponto de não perceber a tartaruga, e acabou tropeçando nela.

- Ei! Você está louca. Não está vendo por onde anda? – reclamou a tartaruga.

- Desculpe-me. Meu nome é Virgínia, sou uma galinha poedeira campeã mundial. Já fui Miss Crista de Ouro 2000 e atualmente faço uma pós-graduação em Marketing. Sempre produzi muitos ovos, todos grandes e com muita proteína. Já detive dois recordes mundiais: maior número de ovos colocados num ano e o maior ovo de galinha.

- Grande coisa! Ao contrário de você que põe alguns míseros ovos por semana, eu coloco duzentos ovos de uma só vez. O que você leva um ano para fazer, eu faço numa só noite. Aliás, era isso que eu estava fazendo até você aparecer e me atrapalhar...

- Já vi que você está totalmente fora do mercado – exclamou a galinha. Do que adianta você colocar milhares de ovos na areia de uma praia qualquer, numa noite escura e fria, se você não conta para todo mundo o que fez? Eu mesma sou criada pelos humanos comendo do bom e do melhor. Tenho carteira assinada, férias, seguro-desemprego, vale transporte e ticket alimentação. Eles me protegem dos predadores, tenho um lugar confortável e quentinho para dormir. O que preciso fazer? Colocar alguns ovos por semana e, claro, avisá-los quando eu o fizer para que eles possam pegá-los.

- Grande coisa! Eu sou uma pessoa livre, vivo cruzando os sete mares e não tenho ninguém, além de você, enchendo meu saco.

- Até parece! Você anda cansada porque é pesada e vive solitária. Não tem muitas amigas com quem conversar, nem um galo maravilhoso que te traz gravetos, ou melhor, flores e presentes. Se sua vida fosse assim tão maravilhosa, o IBAMA não tinha criado o Projeto TAMAR para proteger sua espécie da extinção.

- Grande coisa! O que você tem a ver com minha vida? Vá cuidar da sua que é melhor.

- Calma. Eu quero apenas te ajudar e dar algumas dicas de marketing pessoal. Até agora você não se apresentou, não disse seu nome, nem o que faz. Você precisa sair de dentro dessa casca e aparecer mais. Caso contrário será difícil conseguir algum emprego interessante. Não sei no mar, mas aqui na terra o bicho tá pegando. Qual é seu nome?

- Meu nome é Silvana, sou uma espécie que vive há milhões de anos e sou conhecida como Tartaruga Cabeçuda (Caretta Caretta). Atualmente, estou desempregada.

- Tá explicado! Você só podia ser uma cabeçuda mesma, pois não percebe que marketing pessoal é tudo! Veja você como as expressões dizem tudo. Todos gostariam de ter uma “galinha dos ovos de ouro”. Quem contrataria alguém “tão lento quanto passo de tartaruga”? O mundo atual é muito competitivo. Aprendi na vida e na Universidade que é preciso cultivar uma imagem positiva e otimista, ter uma atitude pró-ativa, construir uma rede de relacionamentos, saber se expressar, adaptar-se às mudanças, inovar, conquistar a confiança das pessoas, ser ético, assumir responsabilidades e agregar valores.

- Grande coisa! Daqui a pouco você dirá que tenho de mudar tudo o que faço. Aliás, tudo o que os de minha espécie sempre fizeram antes de mim.

- Mas é óbvio. A única certeza na vida é a mudança! A crise existe para antecipar uma mudança necessária que você vinha protelando por se achar numa zona de conforto. O sucesso que te trouxe até aqui não é suficiente para garantir seu futuro. Você terá que fazer algo mais, diferente ou melhor do que fez até agora. Ou você muda, ou continuará em extinção! Você já ouviu falar das tartarugas ninjas? Aposto que não! Ousaram e ficaram famosas mundialmente.

- Grande coisa! Por que você está perambulando uma hora dessas enquanto todas as galinhas estão recolhidas?

- Meu patrão me demitiu. Mais uma prova de que as mudanças acontecem. Reconheço que acabei me desmotivando, parei no tempo e minha produção caiu. Foi uma dura lição que eu aprendi, mas não vou baixar a cabeça. Já estou pensando no que vou fazer de diferente e melhor a partir de agora para não perder o próximo emprego. Nem que eu tenha de colocar ovos de cores, tamanhos e formatos diferentes. Afinal, você precisa fazer com que seus produtos sejam conhecidos, comprados e apreciados a ponto de continuarem comprando. Isso também é marketing pessoal!

Voltando ao nosso amigo Zé. Mal sabe ele que amanhã receberá a notícia de que também perdeu seu emprego. Resta saber: Se ele dirá “Grande Coisa!” e se conformará com o assistencialismo do governo, como a tartaruga; se correrá atrás do prejuízo como a galinha, ou se ficará sentado em seu não tão confortável sofá ameaçado de extinção. Não importa quantos ovos você tenha colocado até agora. O mais importante, em épocas difíceis, são os próximos ovos que você tem a oferecer.

Depois não diga que a galinha não te acordou!!!
Por Marcos Antonio de Sousa - marcos@consultesousa.com